中小企业营销浅谈（PPT 34页）.pptVIP

公司业务部 赵云 中小企业营销浅谈 公司部 赵云 主要内容概览 如何选择客户 一、选择合法合规的客户 对客户的合法性主要结合《民法通则》、《担保法》、《公司法》、《贷款通则》等相关法规判断，对客户的法人资格、公司组织形式、经营范围等进行分析。同时要特别留意企业主要管理者的品德、性格、行事作风，有无不良生活习惯等。 如何选择客户 二、选择支持类行业客户 总行2010年信贷指引中明确指出，我们应继续加大对总行确定的优势行业、基础设施行业、基础能源行业、国家调整和振兴规划行业、电信、烟草、交通运输、医药、高新技术、旅游等的支持力度，择优支持房地产、经营性物业的客户或项目，稳妥支持教育、医疗、文化产业等。故我们在挑选目标客户时，尽量选择上述符合国家大政方针、符合总行信贷政策的行业内客户，或与上述行业紧密相关的客户；远离那些高耗能、高污染、产能过剩的行业所属企业，特别是对化工、电解铝、造船、大豆压榨、铜冶炼、铅锌、火电、铁合金、纺织、造纸、钢铁、水泥、平板玻璃、多晶硅、风电设备等15个“两高一剩”及相关上下游行业的企业，一定要谨慎介入。 如何选择客户 三、选择上下游渠道畅通客户 在初步掌握客户的行业背景、发展情况后，应进一步了解企业的上下游往来情况。对于生产型企业，要重点了解其原料供应是否可靠，产品销售渠道是否完备以及市场的占有率；对于流通型企业，则要了解其与上游供货商的关系，以及进出货的速度和资金运用的效率。 营销知识小贴士 （发散营销） 如何选择客户 四、选择处于成长期的客户 有研究显示，国内大部分中小企业的存续时间一般为10至15年，其运作轨迹一般分为起步期、成长期、高峰期、衰退期四个阶段。作为银行而言，当企业处于成长期时是我们介入的最好时机，一方面，处于成长期的企业已经度过了最初创业的艰难，拥有一定的物质基础，达到或接近我行的信贷准入条件；另一方面，成长期企业有一定的发展前景，自身潜力还有待挖掘，没有处于高峰期的企业的战略转型调整的压力；最后，处于成长期的企业往往是融资需求最迫切的时候，对我行的信贷要求也能够尽量配合，同时也有利于我行全面营销，提高业务收益。 加强产品认知 一、小企业的有关产品及政策 （一）小企业的定义（358） 《小企业信贷管理办法》将小企业适用范围修订为单户 授信总额3000万元（含）以下和资产总额5000万元（含）以下、或单户授信总额3000万元（含）以下和年销售额8000万元（含）以下的企业以及其他经营单位。根据《办法》办理小企业信贷业务后，若客户资产规模超5000万元或销售收入超8000万元，但授信总额未超3000万元的，仍适用本办法。房地产开发企业、项目法人、集团成员企业（集团合并指标符合上述标准的除外）不适用本办法，其中集团客户标准按照《中国农业银行集团客户授信业务风险管理办法》掌握。存量大中型企业客户由于生产经营恶化、规模缩小而符合小企业客户标准的，不得认定为小企业。 加强产品认知 （二）小企业的两个产品 小企业简式快速贷。小企业简式快速信贷业务，是指在单户信用总额以内，落实全额有效抵（质）押担保、保证担保等本办法认可的担保形式的前提下，信用等级评定、授信、用信一并办理，根据提供的抵（质）押物和保证担保，直接进行授信和办理各类贷款、贸易融资、票据承兑、贴现、保函、信用证等表内外融资业务，业务结束时等额减少授信额度的信贷产品。 小企业自助可循环贷。小企业自助可循环贷款是指在授信额度内，为小企业客户核定一个最高贷款额度，在额度有效期内小企业客户可通过营业柜台、网上银行、银企通平台和自助设备等渠道自主、循环使用贷款的产品。贷款额度最高不超过2000万元、期限最长不超过3年。 加强产品认知 说明： 上述两个小企业信贷产品，在客户准入、信用发放条件、担保方式上并无太大区别，主要的特性反映在流程设计上，充分体现了简化流程、提高实效的小企业信贷制度的设计思路。小企业简试快速贷把评级、授信、用信本来要进行三次的信贷流程整合到一次；小企业自助可循环贷则在客户取得授信符合用信条件的前提下，让客户在额度内自主操作贷款的发放和归还。二者在严格控制担保条件和强化贷后管理的前提下，均大大简化了贷款办理流程，使我行的小企业信贷产品更符合客户需求，在金融市场上更具竞争力。 加强产品认知 （三）小企业的额度限制 1、以抵押担保方式核定授信额度的。以产权明晰的现房、通过出让方式取得的国有土地使用权抵押的，客户授信额度不超过抵押物价值的60％；以其他资产抵押的，客户授信额度占抵押物价值的最高比率按照农业银行信贷业