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袁博的整合销售公式 如何做销售，在当今可谓广开言路，百家争鸣。各国的销售大师无不注书立说，如美国的乔。 吉拉得，日本的原一平，台弯的陈安之，国的孙小歧等等，无不把销售谈得初神入化。但是 讲的技巧性和流程性的东西多一些，而没有一个整合的销售公式。本人将接触过的所有销售 方面的知识加以整合后总结出一个组合式的销售公式： 即： 成功的销售=销售关键点+顾问式的销售流程+成熟的销售技巧 下面让我们来将上术的三个要素分成三个部分来和大家详细的介绍下： 一、 销售关键点 在当今这个社会，相信大家对“点”的概念应不会陌生。也就是说，无论在管理还是在营销 上，总会有那么几个很重要的“点”。例如企业的产品链、市场链、供应链等，就是将一个 链条分成几个关键的点，只要将这几个关键点做好，那么整条链就会运作的很好。企业的核 心竞争力也是由几个点构成的营销、人力资源、财务、生产等等，只要各各点都做好，这个 企业就是一个很强的企业，但是，很少有企业把各个点都做好。就好比高考中，只有单科的 成绩是全国第一的学生，而没有科科都第一的，但只要平均值很高就可以了。那么在我们的 推销方面是否有这样的关键点呢？通过我所学到的销售知识，我把它规纳为三个关点。即： 完美的沟通，能够满足需求的产品，可信任的业务人员。 我把这三个关键点概括成为一个太极式的图形。从中我们可以看到一个叫沟通的圆，它代表 完美，也可以说是零距离。为什么说沟通要总揽全局呢？因为一次成功销售的整个过程就是 一次完美的无障碍的零距离的沟通过程，所以他是整个销售的第一个关键点，决定成败。 太极分两仪，一为阳仪，一为阴仪。阳仪我理解为主观因素，阴仪我理解为客观因素。 但二者缺一不可，重要性也是在伯仲之间。所以我把产品放在阳仪，把做人放在阴仪。也就 是说销售的主要原因在于客户必须对这个产品提供的功能有需求。产品本毫无价值，功能也 没什么价值，正是客户的需求赋予其功能的价值。而产品只是功能的物理实体，我们卖的是 产品的功能和客户的需求。可是有了需求还是卖不出产品，那就引出了我们的第三个关键点， 即人的关键点。因为沟通是靠人来完成的，卖产品也是由人来完成的，整个销售过程还是由 人来完程的。那么究竟做一个什么样的人才附和要求呢？即让客户绝对信得过的人为。什么 在产品和人之间没有明确的分界线呢？其实最直接的原因是客户无论对产品的需求多一点， 还是对业务人员的信任多一点，都会使得一次销售获得成功，而其中哪一点做得非常到位都 是一次完美的沟通。 比如我们去看一个医生。不知大家有没有发现，在医生给你看病的时候，你们整个过程的沟 通都是非常完美的。为什么会这样呢？两个原因，第一是你有病，对他有需求；第二，医生 很专业，所以你很信任他，所以医生无论开什么药，你都会吃。不过大家有没有注意过一点， 有时候医生会把病渲染得好像你今天不治明天就会死似的，所以你只有多花钱，开最好的药。 医生这个把单谈大的方法十次有九次都有效的，无论你客户再怎么怕花钱，你都得心甘情愿 的掏出来。例如拿铭万公司的中国产品平台，客户不签合同的一切根源在于不相信它能给企 业拓展业务量。也就是在推销中，客户所有的问题都不是问题，客户的问题只有一个，就是 不相信产品的功能。也就是说是业务人员没有做一个让客户百分百信得过的人，给客户的感 觉是：这个平台可做可不做或做了也白做，没效果做它干什么，白花钱。当客户自己不了解 产品时，又不相信向他推销的人，他当然不会购买产品。而导致这个结果的原因是沟通没有 做到位，推销员没有和客户做到心与心的沟通，客户对推销员有所防备，推销员对客户心怀 不轨，这样怎么能做成完美的无障碍的沟通呢？所以影响销售结果的关键就是这三个点：沟 通、产品和人员。我们的目的只有一个，把东西卖出去。 二、 顾问式的销售流程 知道做什么并不能达到目标。重要的是要掌握做的流程。也就是只有把个个环节做好，才能 把东西卖出去，所以销售的方式至关重要。在诸多销售方式中，我个人认为东歧国际的孙晓 歧老师的顾问式销售是一对一销售中比较实用的。下面我要说的销售流程也是把晓歧老师和 铭万公司的销售流整合到一块。分为逻辑销售流程和应用流程。在后面主要对这两种流程做 详细的介绍。 现在让我们先看看在做顾问式销售之前有哪两个先决条件呢？第一个先决条件就是把自己 定位成一个顾问，也就是说自己要够专业，如果自己做的还没客户专业，那咱们这销售也不 用做了，所以做为一个销售人员要了解自己产品的卖点和优缺点，竞争对手的卖点和优缺点， 还要了解行业的新信息用户需求等专业知识；第二个先决条件就是要让人家看起来像个顾 问，也就是着装等问题。如果给人