销售漏斗及流程讲课.ppt

* * 80%客户公司高层领导在确认：公司的困难、项目目标、将来的策略。20%什么软件解决，20%确定标准，44%检查确定选择；60%执行计划，60%检查结果。 客户拜访报告 客户经理: 时间: 工具包 客户拜访总结报告 客户经理: 时间: 工具包 客户全貌（一） 客户经理: 时间: 工具包 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 客户企业内部 客户企业外部 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 销售机会分析表 客户名: 时间： 客户经理： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要： 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁： 客户三维需求的分析 客户名: 时间： 客户经理： 客户的三维需求 应用及服务 技术及系统 关系及合作 工具包 初步销售机会评估 客户名称 :____________ 日期:____________ 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 工具包 客户ERP项目总汇（一） 工具包 客户ERP项目总汇 (二) 工具包 时间 采购事项 负责单位/人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 建立项目小组/专家小组 定义项目的目标及范围 制定决策的过程及主要决策人 确定解决方案的评审类别及标准 发标书 (RFP) 收厂家的解决方案建议书 邀请各厂家来作简报及答辩 筛选解决方案 谈判 签约 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束 工具包 客户ERP项目总汇（三） 项目采购时间表 客户ERP项目总汇（四） 工具包 评审类别 评审标准 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 技术 质量 功能/操作方式 安全保密性 总拥有成本 服务支持 成功案例 交货/完工时间 预算及付款方式 经济效益 其它 11 ERP项目采购评审内容 销售机会二次评估 值得赢吗? 6 7 8 9 10 我们短期销售收入 我们未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的 战略价值 结论: 高 高 高 高 有 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评语 客户名称 :____________ 日期:____________ 工具包 项目成员角色 负责人 代表部门 职 责 项目经理 销售队伍成员 外聘专家成员 用友ERP销售团队 客户名称： 项目名称： 时间： 工具包 申报机构名称 ? 申报日期 ? 客户名称及编号 ? 企业状况 ? 申请的资源 售前咨询 应用顾问 ? 售前咨询技术顾问 ? 其他售前 咨询顾问 ? 咨询实施顾问 ? 公司高层资源 ? 时间要求 ? 项目经理确认 ? 地区分支机构总经理确认 ? 大区意见 ? 大区销售管理经理确认 ? 大区客总监确认 ? 制表人： 审核： 存档： 资源支持申请表 工具包 销售竞争力的评估(一) 客户名称 :____________ 日期:____________ 我们能够与其它厂家竞争吗? 1 2 3 4 5 对客户评选标准的掌握 销售资源及素质 与客户的关系 客户认为我们的独特商业价值 结论: 清楚 符合 充足/有力 紧密 强大 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 用友