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如何建立样板市场 张德泉 2006年7月11日 目录 1、建立样板市场的目的。 2、建立样板市场的步骤。 3、建立样板市场的运作思路。 4、案例分析。 5、建立样板市场的注意事项。 1、建立样板市场的目的 收获一套成功的市场运做的模式。 可以进行大规模的复制。 鼓励经销商和潜在的合作者。 为企业奠定坚实的发展基础。 101、样板市场的定义 标准样板市场： 1、2006年所负责市场的各种渠道（含常规、特通、市区等渠道）铺货率在90%以上。抽查方式：任意选择市场（不低于20个网点）进行抽查； 2、市场销量在当地市场各个方便面品牌中排名第一； 3、产品提及率第一（区域内任意100人作调查） 4、产品结构较为合理，其中A类产品占比达到20%以上。 5、同期增长量全年是正数。 相对样板市场： 1、同期增长量全年为正数且同期增长率大于公司的增长率10个点以上的市场。 2、品项产品比例增加10%（前半年和后半年相比） 3、06年新开发市场，上半年与下半年比较。下半年开发的市场原则上不于评比，除非下半年连续三个月销量10万元以上。 102、样板市场的要求 标准样板市场 铺货率第一。（各个销售渠道的铺货率在90%以上） 销量排名第一。 产品结构合理。（高中档产品都有，主要是指A类产品的销量在20%以上） 06年与05年同期相比各月增长都为正数。 相对样板市场 量的增长。市场的增长率大于公司整体增长10%以上。 产品结构适应市场发展。（后半年品项比前半年增加10%以上） 103、样板市场俗称 样板市场俗称钉子市场：比如说直立的墙壁上要挂东西，只有先钉上一个钉子，然后才能在墙上挂住东西。实际上是寻找在市场上的立足点。当市场的立足点多时，由点连成线，由线连成面的时候就成样板区域——平时我们所说的根据地市场。 2、建立样板市场的步骤 201、选择样板市场。 202、确定样板市场运做的步骤。 201、选择样板市场 选择有发展潜力的市场。（市场容量比较大） 选择有竞争机会的市场。 经销商的思路、网络、实力、仓储、管理等状况。 202、确定样板市场运做的步骤 第一：明确样板市场的思路。 样板市场运做思路统一。（公司、业务、经销商） 样板市场不是一时的销量提升，而是站在长久发展的眼光运做。 对每个步骤的运做要做好记录并及时分析利弊。 第二：由点到面一步一步运做。 首先建立样板乡镇或样板街道。 逐步扩大样板乡镇或样板街道。 第三：针对顽固的乡镇或街道等采用定点清除策略。 3、样板市场运做的方法 301、产品 302、价格 303、渠道 304、促销 301、产品 1、样板市场的产品要求结构合理。 每类消费群体，产品的销量都在前三名。 例如：目前市场的现状。 零售0.5元/包的产品 零售06-0.8元/包的产品 零售1元/包的产品 零售1.5元/包的产品 零售2元/桶的产品 302、价格 1、样板市场的产品价格： 样板市场产品价格有严格的市场控制体系 例如： 根据不同产品的功能定位不同的价格（一定要和公司的目标方向一致） 稳定的价格体系，保持各级渠道的利润。 303、渠道 1、渠道的扁平化、渠道的多元化。 304、促销 样板市场的促销 1、促销的前展性。 2、促销的及时性。 4、案例分析 401、有主导产品的市场（销量排在前三名） 402、已开发型市场（销量排在三名以后） 403、空白市场 401、有主导产品的市场（销量排在前三名） 1、丰富主导产品的口味——满足同种档次不同消费者的需求。 2、丰富产品规格——满足不同档次不同消费者的需求。 3、实施渠道多元化——满足不同渠道不同消费者的需求。 402、已开发型市场（销量排在三名以后） 1、首先确定主导产品。 2、按照以上步骤执行。 403、空白市场 1、首先确定切入性产品。 2、确定主导产品。 按照以上步骤执行。 5、样板市场建设的注意事项 501、样板市场的建立不是盲目的建立——按照一定的步骤进行。 502、样板市场的建立考虑市场的长久性和稳定性。 503、样板市场的建立必须结合业务员、经理、经销商三者目标一致。 主 动 性 世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，就能得到—那就是主动。什么是主动？ 让我来告诉你：主动就是不用别人告诉你，你就能出色的完成工作。 次之，就是别人告诉了你一次，你就能去做。也就是说，把信送给加西亚。那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。 再次之，就是这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。 更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。 最等而下之的就是这种人，即使有