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如何把握好农药市场的后期销售 今年的销售已进入后期阶段了，销售的大高峰期已过，销售已初步成定局，但销售工作还未结束，销售机会依然存在。 只不过现在机会要小且少，往往是前期销售形势一片良好的地方，后期更能锦上添花；前期销售不好的地方后期工作相对也难，但不可放弃，更应抓住最后机会，争取力挽狂澜，否则全年就只能大败而告终。今天就该议题做一浅析，希望能对大家有所帮助 课程安排 后期销售的重要性 后期销售工作内容 后期销售应避免的问题 后期销售的重要性 最大程度减少库存和退货压力 1、一般批发商在不同时期销售何产品以及销售策略都有预先的计划和安排，应通过后期销售努力将公司产品进入其后期计划之内。 2、不同零售商在后期有不同的想法：消化现有库存、虫情严重销售高档药、不严重销售便宜货高利润产品。抓住想法就能抓住机会。 3、在零售店一个再好的产品不可能从年头卖到年尾（因为产品的抗性、市场的乱价、利润的微薄等等），往往在后期零售商会换产品卖这就留有空隙让你钻 后期销售的重要性 最大程度增加销量 1、消化了库存就等于增加了销量 2、后期卷叶虫部分区域严重、后期部分区域 稻飞虱严重、后期部分区域病害严重等等当别人都忽略了的时候你能第一时间抓住这样的机会，你就抓住了销量 3、深入市场充分了解零售商、批发商正销售些什么类型的产品，结合公司产品优势做到有针对的推荐产品 后期销售的重要性 为次年的市场开拓打下一定的基础。 1、通常越到后期虫情越严重，在虫情严重区域用得力产品解决了问题，不仅能增加销量，还能为产品赢得好的口碑为明年销售打下基础，更能有效提振批发商的合作意愿 2、市场热点公司主推的产品从始至终都不可懈怠，后期也可以将这样的产品在潜力市场做适当的推广工作（试验示范），为该类产品明年的销售做好铺垫。 后期销售的重要性 有利于提升回款率，稳固客情关系 有了销售才会有回款，若销售停止回款难度就更大；销售是建立客户关系的纽带，销售停滞客户关系就会疏远，销售终止客户关系就可能更糟糕了。 为买断库存和冬储做好铺陈 后期不断地交流和打探可以有效地了解到竞争对手的买断和冬储策略以及客户对此的反映和意愿，从而做到有的放矢。 有利于年终结帐的顺利 销售停止，客户的兴趣也就减退，明年的合作意愿也不会强，这样年终结账就可能节外生枝。 后期销售工作内容 深入渠道终端，了解农户需求、零售商动态，从而捕捉终端销售机会。 深入基层了解病虫害情况，做好相关产品的试验、促销以消化库存。 勤站店多推广。 清楚客户乃至零售商正卖些什么类型产品，或者正需要什么类型产品，适时推荐一些公司的产品资源（客户没有卖过的、市场认可销售良好的公司主推市场热点产品，如绿仙安）。 充分利用公司政策资源（客户奖励政策、老产品处理政策等）栓住客户，增加销量。 后期销售工作内容 重点关注稻飞虱发生态势，争取能在这块博得最后的增量。 勤与客户交流，探出客户对买断库存的想法和冬储意愿，以便有针对性的做出对策。 多渠道了解同行现在买断和冬储的政策如何？客户反映如何？便于应对。 了解客户的资金实力以及结账习惯，以便提前做出应对 后期销售工作内容 做好调、退货工作。 抓紧回款，最大程度降低应收款, 确保年终结账更加主动。 客户合作不愉快明年需要换客户的地方应提前动手，寻找合作伙伴。 通过多种渠道了解当地经销商情况，提前进行筛选，以便明年更有目的性找合作客户。 不同区域种植结构不一样，后期工作有所不同：广西南宁晚稻很晚还未封行，真正的销售还未进入后期，正值销售盛期。 后期销售工作内容 越到后期客情显得越重要 即便明年要砍掉的客户也要维护好客户关系，让其觉察不到你的真正意图，好的客情对结账是最大的帮助。 做好买断和冬储工作 买断：不仅增加今年销量，同时对明年的销售具有很强的促进作用。 冬储：锁定客户、锁定销量、提升销量、提高回款率，为次年的销售打下坚实的基础。 后期销售工作内容 结算工作：1、先下手得先机，后下手得危机。2、结算前要做好充分准备（单据、数据、结账单、奖励政策、奖励金额等都应提前准备好或者算好填好；算好后还必须复查一遍。3、结账过程中一定要认真仔细以防出错。4、在客户面前不能轻易让步，一是一，二是二坚持原则。5、结完帐后最好将货款两清，免得后面催款的繁琐以及夜长梦多。6、结完帐后千万不要幸灾乐祸，再次仔细核查一遍，完了丢下一句话：今年的合作已经结束，非常感谢您的配合，帐就这样结了，万一哪里算错了，不管是算多还是算少，我们随时都可以更正好吗。 后期销售应避免的问题 心态不正，认为都已成定局，就得过且过。 后期销售机会抓得好可以一定程度上力挽狂澜。（06年大歼飞虱为例） 对基层深入的工作有所放松。 越到后期越要争分夺秒，越要扎