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* 　定价策略 * 案例：薄利多销 在日本，一些廉价市场靠不断推出超折扣商品，使得生意兴隆，大赚其钱。在这儿，你能以比通常低20%的价格购得优质的商品。距东京不远的琦玉县，有一家名叫“罗杰斯”的商店，堪称折扣商店的楷模。这是众多折扣售货商场中最成功的商场之一，其营业额每年达130亿日元。 这里，一辆通常售价为3.8万日元的自行车，仅花1.48万日元便可买到；通常价格为5900日元的一块手表，仅用2500日元即可买到。这家原来由一家保龄球中心改建的简朴的商店，经营商品共计50000种，从食品、杂货到日用百货、娱乐品，琳琅满目，应有尽有。所有商品无一不按照超折扣价出售。 罗杰斯商店成功的秘诀何在？34岁的店主宫下很爽快地道出了其秘密：薄利多销。几乎每一人都明白薄利多销销的道理，可能够成功地运用的人则不多，宫下却是个成功者。 * 　定价策略 * 薄利多销的关键是善于寻找廉价货源，保持较低的成本。宫下利用一套价值5亿日元的电脑系统和各地批发商保持十分紧密的联系，只要发现一种商品在某家批发商的索价比另一家便宜哪怕一日元，他也会毫不犹豫地把那家便宜的商品列入订单。 保持低进价只是薄利多销成功的一个方面，而降低成本的另一种策略，则是开源节流，削减日常开支。由于处处精打细算，罗杰斯商店的开支，始终维持地一般商店的一半左右。 由于价格便宜，商品又质量好，使罗杰斯商店吸引了大量顾客，生意越做越兴旺。 （1） 超折扣策略是一项风险极大的决策，为什么“罗杰斯”敢于用低于通常价格20%的价格进行销售？ (2)薄利多销策略并不适合所有场合，请你分析这一策略的产品和市场条件。 * 　定价策略 * 本章结构提示 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价 最终 价格 定价方法 定价目标 产品成本 市场需求 竞争状况 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 运用各种定价策略 价格调整 价格应对 * 注：表格中的P即price，代表价格。 * 　定价策略 * 心理定价法——分档定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 * 　定价策略 * 心理定价法——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 * 　定价策略 * 心理定价法——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ * 　定价策略 * 五、差别定价策略 差别定价及其主要形式 差别定价的适用条件 * 　定价策略 * 差别定价及其主要形式 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价 差别定价 * 　定价策略 * 差别定价的适用条件 1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4. 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。 5. 价格歧视不会引起顾客反感。 6. 采取的价格歧视形式不能违法。 * 　定价策略 * 六、新产品定价策略 撇脂定价 Skimming pricing 渗透定价 Penetration pricing 价格 高 低 需求弹性 小 大 单位成本 与销量关系不大 与销量关联度高 技术秘密 拥有专利 多个竞争者掌握 * 　定价策略 * 独创性高 差异的有效性 别的公司很难模仿 需求迫切 价格竞争并不激烈 可以利用原有的渠道 本公司的企业形象好 不是 薄利战略 高利战略 是 * 　定价策略 * 撇脂定价与渗透定价的影响因素分析 * 　定价策略 * 七、产品组合定价策略 产品大类定价 选择品定价 补充产品定价 分部定价 副产品定价 产品系列定价 * 　定价策略 * 产品组合定价 喝酒，点菜， 面不算钱 选购商品定价 那就来碗面吧！ 不行，光吃面 2.5元二两 * 　定价策略 * 产品组合定价 打印机 850元 墨盒 249元 我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱 附带产品定价 * 　定价策略 * 产品组合定价 手机费用 固定费用 购置费：2200元/部 入网费：200元 座机费：50元/月 变动费用 通话费：0.4/分钟 两部分定价 * 　定价策略 * 产品组合定价 12元/本 你这纸怎么 卖得这么