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直销与其它通路的整合与冲突 目录: 壹、绪论 贰、文献探讨 参、研究方法 肆、资料分析 伍、结论与建议 直销与其它通路的整合与冲突壹、绪论 一、研究动机 直销公司经营面的相关论文相当缺乏 直销业者近来积极结合其它营销通路，例如店铺、邮购、网络等来销售产品与服务 此趋势的成形，亦引发本研究探讨直销通路与其它通路的冲突与整合之动机 直销与其它通路的整合与冲突壹、绪论 二、研究目的 描述现今直销与其它通路结合运用之情形 从消费者及直销公司两个观点探讨对于直销采用多重通路的态度与意见 希望提供直销公司于建构管理多重通路时有更进一步的思索与考虑的方向。 直销与其它通路的整合与冲突壹、绪论 三、研究限制 直销业者对于本研究所欲搜集的通路资料较为敏感，难保所获数据之正确性与完整性。 消费者态度实证研究方面，受限于时间、成本之故，无法做较广泛的抽样调查。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 一、直销是营销通路之一 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 二、直销通路概况 1/5 直销业引入台湾已有20年，20年来直销业从拓荒立法到目前的成熟阶段 至85年直销公司已有758家的规模，且有高达近240万人曾参加直销事业 直销如何与消费生活形态的变迁相互结合，才能在竞争日益激烈的情况下，使直销成为未来的主要通路形态 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 二、直销通路概况 2/5 产品： 以营养保健食品(41.32%)、美容保养品(23.90%)为主 多为消耗性产品、重复购买率高，且须带给消费者特殊功效或高附加价值，否则易被其它商品替代。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 二、直销通路概况 3/5 价格： 比价的基准点不同 直销公司的管销成本较高 直销产品仍有价格过高的认知。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 二、直销通路概况 4/5 通路： 本研究欲探查的重点 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 二、直销通路概况 5/5 促销： 直销公司于电视媒体播放的公司整体形象广告已愈来愈多 安丽、永久等多层次传销公司，也常采用产品应景改变包装，或组合成礼盒促销 雅芳亦曾有折价促销的行动 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 三、多重通路营销的探讨 1/4 许多公司皆针对单一市场或市场区隔销售，且利用单一的通路来接触此一市场 近来顾客区隔与通路的激增，已有越来越多的公司采多重通路营销 (一单独厂商设立两个或以上的营销通路来接触一个或以上的顾客区隔==多重通路营销) 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 三、多重通路营销的探讨 2/4 除了原有的通路之外，公司再加入更多通路，形成多重通路 利益包括增加市场涵盖面、降低通路成本、顾客化的推销 然加入新的通路虽然可以获致一些利益，但亦有其代价。一但通路整合未尽理想，通常就会产生通路的冲突与控制问题 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 三、多重通路营销的探讨 3/4 多重通路冲突发生的原因包括： 目标的不兼容 活动领域的不同（服务人群的不同、涵盖的地区不同、执行的功能任务不同、营销应用技术不同） 对事实知觉的不同 多重通路冲突的结果不尽然全为负面，适度的冲突水平对绩效会产生正面的效应 一旦冲突水平过高，则对绩效有负面效应 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 三、多重通路营销的探讨 4/4 管理方面,可从多种解决冲突的方法中选用最适者，以减少冲突水平，使其对于绩效不至于产生负面效应 管理机制包括：疏通.仲裁的使用、视为合作伙伴的方式、通路成员互调、通路的撤退等。 管理机制在效能、效率的达成方面皆有相异之处，管理者须视冲突的原因、通路特质与管理风格等因素来决定采用何种方式管理通路冲突。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 四、直销与其它通路结合现况 1/2 家数: 70%==单一通路 30%==多元的营销策略 营业额: 61家中，有25家之比重80％ 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 四、直销与其它通路结合现况 2/2 国内市场的个案：(1/3) 嘉利特公司:以辅导传销商开设发货中心的方式将传统营销与传销结合 泛博国际公司:引进无店铺销售概念，结合邮购、电购与传销之优点，提供复合式的购物形态。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 国内市场的个案：(2/3) 雅芳:在单层次传销之外，也发展零售通路，透过屈臣氏等开架式通路销售；并在部分屈臣氏设有产品说明及开发潜在的直销商，87年雅芳更积极地进驻家乐福量贩店，并且推出开架式通路的产品，在屈臣氏、康是美销售。 萱龄公司:与美丽家园邮购合作，结合邮购可达到产品多元化，并可节省公司存货成本，而对于业绩的成长也有相当帮助。 直销与其它通路的整合与冲突贰、文献探讨 国内市场的个案