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华络通信销售精细化管理系统 2011年3月12日 四大模块 一、客户管理 二、商机管理 三、销售人员管理 四、销售支持 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余指标　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 一、客户管理 1、客户数据库建立 统一字段，逐步积累 2、客户分类管理 分类分析，分类开拓 3、TOP客户计划 重点客户TOP20 Funnel 管理漏斗管理 听到的 级别 2: 接触 25％ 级别3: 有资格的 50％ 级别 4: 已经发展的 75％ 级别 5: 已经承诺的 90％ 级别6： 安全收回全款 100% 安全收回全款 工程或产品通过总验，安全收回进度款，直至最终收回质保金。 商机管理工具 1、业务回顾制度 分时段，一对一的回顾, 商机回顾 只谈项目情况 指导销售行为，寻求资源支持 2、V值及转化率 Ｖ值:未来或剩余商机／剩余任务 3、管理工具 先表格，后信息化 三、销售人员管理 1、销售任务书： 目标客户 产出任务（营业额和毛利） 工作条件 奖励公式 2、客户拜访 每周工作计划表 拜访客户详细资料表 3、客户推广 小范围、多频次 建立公司的关怀平台 4、考核激励 收入结构 底薪+100％完成的任务的佣金+佣金加速度 底薪:100％完成的任务的佣金 = 5:5 灵活激励 5、培训 6、风险控制 控制回款、控制腐败 四、销售支持 1、标案支持 2、技术支持 3、价格核算 4、赢输分析 重点客户销售精细化管理 日常工作流程 谢谢！ Q A ? * (Insert Date) Hawk Confidential 2008 Hawk (Insert Author) (Insert Presentation Title) * 2008 Hawk 客户RAD分析 R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量 A1 A2 A3 10% D1 D2 D3 10-50% R1 R2 R3 50% 100万 30万-100万 30万 BP SOW RAD客户的开拓 R:（保持型） 提升客户高层决策人对公司的体验，包括VIP活动，高层拜访，高层圆桌会议。。。 主动寻找客户的问题，并主动寻求相应解决方案 在客户内部开发更多的中小订单 对重点客户提供更人性化的服务 A:（开拓型） 先通过电话 了解各区最重要A类客户的实际BP 针对该类客户制定专门的营销计划，可用小金额+高利润+精礼品的方法 A类客户晚宴（6A+2R） 服务部门对A类客户非本公司产品的技术咨询，直邮信息，服务月 培训销售以技术做为敲门砖 D:（发展型） 频繁的，直接的拜访以增加对该类客户组织内部各部门的关系 了解组织结构，各相关部门的预算和项目 总监直接介入TOP10 D 类客户的管理 同合作伙伴合作，组织单个客户多部门的活动 二、商机管理 漏斗级别的说明 1. I (identified 识别 ) 2. C (contacted 接触 ) 3. Q (qualified 拿到资格) 4. D (developed 发展 ) 5. C (committed 承诺 ) 赢的机率% 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 级别 1: 确定 10％ 条件 去接触客户.收集信息. 识别关键人. 确认对方组织结构， 根据数据库定期更新。 确定客户需求, 了解客户当前的现状。 作出初步的判断。 拜访客户并约会。 引发客户兴趣。 是. 把客户放在有潜力的名单里。 ? 不是. 更新数据库，一直循环。 条件: 目标 识别所有做决定的人, 指定政策的人, 把有影响力的人