[经管营销]黑莓产品介绍销售_v2.pptVIP

问题举例：通过向客户问一些简单的问题，来快速判断是否是潜在的BB用户 * 客户潜在的的移动需求有很多，他们对移动解决方案的期望也很丰富，目标都是提供企业的工作效率，平衡工作和生活 * 了解BB在企业里的一般部署顺序，就可以知道，面对一个客户一定要先从领导层入手 * 一个BB项目中，起到关键决策的角色，都是高层，尤其是前两类 * 面对不同的关键决策者，我们可以根据他们的关注点来强调BB的卖点 * 测试和试用是BB项目突破的关键，要在适当的时机，向客户的高层（C-level决策层）提出鼓励测试和使用，向业务层面或仅仅向IT相关人员提供测试和试用往往效果不是明显， * 在客户已经有一些开通量的基础上，可以有针对性的进行深度挖掘 * * 外资跨国企业分类和特点分析： 大型外企特点： 人数众多（在500以上） 机构完整（在中国有研发，销售以及生产环节的各类人员） 全球统一的无线方案 各阶层都有BlackBerry的使用需求 应用较多且复杂（在BlackBerry 上） 价格不敏感 案例：GE 中小型（办事机构）特点： 人数较多（在200-300人左右） 办事处（100人以内） 机构（主要是销售和市场环节的各类人员） 全球统一的无线方案 领导层、部门经理和关键环节人员（出差频繁）使用 应用较少 价格不敏感 案例：诺华制药 关键采购因素 使用经验（其它地区是否采用BlackBerry） 采购决策 决策权（国内是否有决策权） 决策人 （IT部门经理） 决策流程及周期 是否需要测试 关注因素：服务质量 关键拜访对象： BlackBerry项目经理 IT部门经理 国有企业分类和特点分析 特点： 人数众多（在500以上） 机构较多、需要有效的跨国协调 IT基本设施较先进，一般还没有全球统一的无线方案 高管和重要部门经理都有BlackBerry的使用需求 开始应用单一，会逐渐提出较多且复杂的应用 对价格有一定的敏感度 案例：中海油 大型国有企业特点： 人数众多（在500以上） 机构较多 IT基本设施较先进，一般还没有全球统一的无线方案 高管有BlackBerry的使用需求 开始应用单一，会逐渐提出较多且复杂的应用 对价格有一定的敏感度 案例：青岛啤酒 关键采购因素 采购动机（为什么要采用BlackBerry？） 采购决策 有效决策人 （副总以上） 决策流程及周期 是否需要测试 关注因素：功能、价格 关键拜访对象： IT部门经理 公司副总（负责IT或信息化） 通信、IT行业： 高科技领域，信息化程度高 了解市场状况和技术，容易接受新技术，业务认可度高 善于学习外企的管理经验 依赖高科技手段进行管理 有完善的IT系统 案例：联想集团 金融业： 各银行、证券、保险、投资公司 上市企业，具有外资股份 运营上深受外资股东影响 内部IT策略一般由科技部主导 对应用有需求 案例：中国国际金融有限公司 能源业： 跨全国和辐射海外的众多机构需要及时地协调管理 IT和通讯基础设施成熟 物流业： 覆盖点多面广 高流动性的业务特点 传媒业： 广告、影视、杂志等 业务移动性强，信息更新快 关注并引导潮流，在公众影响力大，社会效应显著 涉外业务的律师、会计师事务所： 业务独立 人数较少、移动办公 时间宝贵、注重效率 办公方式灵活，出差频繁 往来信件是重要的办公依据 对信息、资料的安全性要求高 * 黑莓企业业务开通要素 BlackBerry 企业服务器（BES） 全球无线网络 BlackBerry智能终端 * 企业如何开通BlackBerry 客户自备用于安装BES的服务器硬件 BlackBerry终端 手机号（SIM卡）开通BlackBerry服务 硬件条件 企业的邮件服务器必需是下面的一种 IBM Lotus Domino Microsoft Exchange Novell GroupWise 软件条件 BES服务器必须能够通过TCP 3101端口访问Internet 网络条件 需满足三个条件 黑莓业务一般销售流程——如何销售黑莓？ BlackBerry业务的销售流程分为： 客户筛选——哪些企业适合使用黑莓BES 适合深挖的用户 IT建设和投资 已经有成熟的IT建设，每年都有IT投资的预算 业务应用集成机会 通过OA, CRM, ERP或行业应用等Email以外的应用与BES集成有效扩大部署规模 公司效益和公司规模 公司持续成长，规模不断扩大，分支机构越来越多，信息沟通效率有待提高 领导支持 领导层对BB的效率有了积极的体验，认可广泛部署对提高沟通效率和降低IT成本 潜在开通用户 Email Email 是公司有效的沟通手段之一（公司有使用Email的习惯） 公司效益 公司的经济效益要好 领导认可 领导层里有人认可高科技的工具创造的价值