一汽丰田培训资料Clexus--wzj标准销售流程流程02需求分析-0811.pptVIP

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2018-11-30 发布于浙江
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一汽丰田培训资料Clexus--wzj标准销售流程流程02需求分析-0811.ppt

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一汽丰田培训资料Clexus--wzj标准销售流程流程02需求分析-0811

需求分析 * 需求分析流程图顾客是否需要销售人员协助请顾客随意浏览并随时关心顾客进一步接待与分析顾客需求引导顾客谈论他的购车需求倾听顾客的需求利用刺探追问进一步引导并确认顾客的需求顾问式地协助顾客挑选可选购车辆是否商品说明程序店内接待程序适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“顾客第一”的态度，能充分自主地表达他/她的需求顾问式地协助顾客挑选可选购车型，便于商品说明程序的进行需求分析需求分析的目的通过热情、礼貌、专业化的接待，引导顾客主动叙述他/她的购车需求 Ⅰ 需求分析眼神接触、关心的表情、身体前倾、热情倾听，表示对顾客的关心与尊重使用开放式提问，主动进行引导，让顾客畅所欲言留心倾听顾客的讲话，了解顾客真正的需求。在适当的时机作简单回应，不断鼓励客户发表意见不要打断顾客的发言，顾客说完后再讲述自己的意见征得顾客同意，详细记录顾客谈话的要点 Ⅱ 关键时刻行为指导及需求分析的 1 顾客开始表达需求适当利用刺探与封闭式的提问方法，引导顾客正确表达他/她的需求保持对顾客的兴趣，鼓励客户发言顾问式地协助顾客总结他/她的需求，挑选可选购的车型 2 协助顾客总结需求遇到不懂的问题，请其他同事协助，回答顾客所需信息分析顾客的不同需求状况，充分解决和回复顾客提出的问题及时与上司沟通情况，获取必要的指导 3 分析顾客需求需求分析 * * *