福建公司“新业务‘BL模式’渠道销售体系（新）.pptVIP

水到渠成，百川入海 2、怎么卖？ 我们需要一个能既能保证长期卖，又能卖得多的销售模式。 这个模式该如何建立？关键点是什么？ “BL模型” 的理念 活动举措—软硬指标都要抓 这次营销活动我们一改往日仅采用单纯的销售量硬性指标考核。增加了包括铺货情况、业务感知度、媒体投放执行情况、促销执行情况、物料摆放陈列执行情况五项软性指标。 我们认为硬性指标是结果考核，软性指标是过程考核，单纯的结果考核将很有可能导致下一级的管理和执行人员弄虚作假，造成业务的不健康发展。而只有结合考核过程的软性指标才能确保业务的良性发展。 针对本次活动，省公司主要通过第三方公司暗访的形式，对市公司的广告投放、地面物料宣传、促销活动执行、有价卡铺货、一线销售人员培训情况（知晓率）等五个方面软性指标进行监控，并将监控结果纳入每月推广通报内容。 六大驱动力 确保销售模式常态化运作 驱动力要素之一： 政策管理层面工作内容 驱动力一：通过相关政策文件将整个管理制度常态化；我们要求针对新业务大玩家有价卡的入库、安全、批卡、帐务等工作环节，各地市均需制定本地的管理办法。 驱动力要素之二： 价格体系维护工作内容 驱动力二：价格体系是确保销售体系正常运转的关键要素。只有确保价格体系的稳定，渠道成员才有利可图，模式才会不断运转。 驱动力要素之三： 市场环境培育工作内容。 驱动力三：台，唱好戏，还离不开一个好的唱戏环境。销售模式的运作自然跟经销环境息息相关。市场环境的培育重点是通过“以点带面”树立扶持新业务销售状况良好的典型店，重点抓住渠道商环境的培育以榜样的力量拉动那些还处徘徊不定的经销商。（泉州晋江百灵专卖店熟客资源成绩——榜样的力量。） 动力要素之四： 客户消费习惯培育工作内容。 驱动力四：再好的戏，没人愿意听，或者听不惯就等于没戏。客户新的消费习惯需要你不断去给他甜头，让他由认知——尝试——偏好。 我们主要是通过各种优惠措施，逐步培养起客户的习惯：主动到移动各营业网点去购买使用新业务大玩家有价卡开通使用相关新业务。 驱动力要素之五： 产品优化更新工作内容 驱动力五：戏要不断推层出新，观众才不会流失。顾客只有不断可以买到新产品才会形成消费忠诚。 我们主要从产品的使用优化、产品种类的完善两个方面重点着手进行新业务大玩家有价卡的产品优化。 驱动力要素之六： 平台支撑管理工作内容 驱动力六：销售体系的常态化运作，自然离不开各项支撑平台的建设管理我们现阶段重点是做好新业务销售积分平台、新业务培训支撑平台、地市巡查监控平台的支撑维护和优化工作，以确保销售体系正常运转。 常态化销售模式建立以后，大玩家充值卡在销售实践中产生了很多的创新性的销售方式，充分挖掘、体现了我们这种销售模式的价值。 常态化销售情况与非常态化销售情况对比：在没有指标和任务的07年，新增用户数和销售收入相比起06年，几乎没有太大差异。（07年绝对天数少于06年） 本销售模式的不足之处 本销售模式还存在“三协调，二完善”问题。 三协调： 如何有效协调地面渠道与电子渠道间的关系，形成一种良性互动。 如何有效协调语音类产品与新业务产品在渠道间地资源分配关系。 如何协调新业务卡类业务产品与非卡类套餐类产品之间的关系 二完善： 继续完善资金流在渠道的合理分配。让一线店员真正从积分大赢家平台获得收益，而不被店老板截留分配。 继续完善大玩家卡的使用充值系统。让新业务用户的用卡消费体验是良好的。尽量避免充值不成功，充值提醒不及时等问题出现。 给用户一点特别的甜头，他们自然会找上门来消费。在家门口就能买到新业务新品何乐而不为呢？ 产品种类的完善 今后还将逐步推出其它大玩家卡，如正在设计开发 的无线音乐俱乐部有价卡、彩信手机报、来电提醒 有价卡。 产品使用的优化 主要是通过优化后台，提升产品充值的稳定性、 即时性与成功率。 平台支撑构成 销售积分平台 地市巡查监控平台 新业务培训支撑平台 主要工作内容： 产品销售登记便捷化 积分兑换奖励的丰富 主要工作内容： 监控数据库建立 监控内容的完善 主要工作内容： 培训手段的丰富 培训课件库建立 销售话术的整理 常态化销售模式 带来的营销手段创新： 案例3、合作伙伴资源互换（在以往新业务没有实体的形式，无法进行资源互换，而现在我们可以把卡交给合作伙伴以换取其营销资源）。 案例2、大玩家有价卡与终端及SIM卡的捆绑 案例1、经销商熟客资源的充分挖掘 案例4、作为品牌积分兑换 的相关礼品。 典型案例一： 背景：社会渠道和客户之间的关系，大多建立在人与人之间相互信任的基础上，客户对于熟悉的社会渠道，信任度甚至要高于移动的营业厅，而一般的社会渠道