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销售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点： （1） 当地市场容量----当地消费水平 （2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 （3） 当地品牌的销售情况，销售方式 （4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况（5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势 （6） 市场对自身品牌的利润述求点 （7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式 （8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？ 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种： （1） 通过研究专业媒体 （2） 与客人、同事聊天 （3） 和业内或厂商人员成为朋友 （4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花 2、产品分析 （1） 了解产品定位 （2） 了解产品质量与服务 （3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题 （4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径：产商提供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。 目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。 3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。 4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种： （1） 通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品） （2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功） （3） 特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法） 要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。 5、目标 当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。 出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具 出发前可以给自己制定两个目标： 低级目标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友 高级目标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交 6、与客户进行沟通时的注意要点 （1） 要听要讲有关客户的本身利益的重点 （2） 要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由 （3） 要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人 （4） 分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态） （5） 专注、专听，真正站在客人的立场了解需求 （6） 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物 （7） 说给他听、做给他看，你是如何为他服务的 （8） 不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。” （9） 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人 （10） 说话要从客人的角