逆风飞扬 顺势而为（增员）.ppt

逆风飞扬 顺势而为 二00五年二月十九日 北京分公司主管增员培训 关于培训的说明 普通营销主管的视角 投入多少，收获多少 需要大家的配合 时间不会像以往培训 写在前面的话 岁首，又是一个盘点与规划的季节，或喜悦、或悲伤，其中的感受只有个人去品味与思索。 籍于同样的经历，借此相聚机遇，一道畅想新的一年和以后要走的路！ 感恩北京市场—可以创造奇迹的平台 内容大纲 增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福 问题 我们当初是如何进入这个行业的？ 增员漫谈 苍茫之中觅霞光——1996年分业经营 忽如一夜春风来——友邦现象 乱石穿空涛拍岸——争相效仿 曾经沧海难为水——大脱落后的反思 山重水复疑无路——加入WTO 柳暗花明又一村——狼来后的机遇 雄关漫道真如铁——本土化营销机制思考 自古华山一条道——增员乃不变真理 寿险公司为什么要增员 非渴求商品：还需要上门推销 必需品：其实人人都需要 无形商品：推销理念(理性、感性与管理) 长期性：售后管理的艰巨性和重要性 消费群的差异性：经济、文化、素质、地域等。 ——现在不可能走精并之路！ 内容大纲 增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福 增员的意义 增员是“年交”，销售是“趸交”！ 增员让保险之路不再孤单； 增员使保险事业稳健成长； 增员可以突破各“禁区”业务（每年40%业绩是新人做的）； 个人在社会中发展的途径 组织发展的观念之一 惟有组织发展才能使你的收入高而稳定 借助别人的成功来成就自己的成功 组织发展的观念之二 象原一平这样的业务员是罕见的，但成功的主管却到处都是； 一个顶尖的神枪手的价值永远不会高于一个将军； 一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织，即使很好地把握现在，也终究将失去未来； 只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业务员； 组织发展的观念之三 组织发展的观念之四 组织发展的观念之五 组织发展的真谛是大直辖，当大主管是最有意思的事情； 当主管没意思是因为组织太小； 团队人数少，士气低，季季为考核而“挣扎”实属为生存而战； 团队人数多，收入高，季季都有人被育成，此乃为实现价值而战； 组织发展的观念之六 增员一个人也许不能当主管，但一个人都不增就永远不能当主管； 每个人都应该铭记：业绩只代表现在，而组织才代表未来； 内容大纲 增员漫谈 增员理念 增员实战 结语祝福 准增员对象应具备的理想特征 年龄在30至45岁（女性较佳）； 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 开朗、心态积极； 准增员对象基本条件 目前或以往职业的稳定性及成功形象 为人诚恳善良，容易被人接受和信任； 易于接受的外表、风度、声调和言词 现成市场 亲属会支持他 有足够的企图心和赚钱的欲望，以图改变目前的生活品质； 能够驾驭 准业务人员类型 淳朴型----易增员难培养 精英型----难增员好培养 背水一战型----大好大坏小心培养 增员重点提示 请神容易送神难 一个烂苹果会使整箱苹果都烂掉 志同道合力量大 增员者本身具备的条件 仪容整洁、态度诚恳、具亲和力、幽默感、责任感。 有沟通表达能力 正确的心态——认同寿险事业 了解公司的制度 有良好的工作习惯 有熟练的推销技巧 良好的品行操守 在公司表现较佳 增员者应携带的增员工具 《拥抱朝阳》增员夹 中国人寿杂志 《国寿新旗舰 营销铸华章》 得奖记录 个人佣金表 激励的书籍 《双成之光》、《同一首歌》等光碟 面谈记录表 各职级人员增员时间分布 业务员：20% 组经理：40% 分部、部经理：50% 区部经理：50% 实用的增员方法 随机增员法 目标市场增员法 守株待兔增员法 登报增员法 形象增员法 说明会增员法 增员成功的要素 天时——年初（正当时），工作容易变动的时段 地利——有利于营造氛围的场所 人和——带个优秀业务员 增员实战之增员面谈（1/4） 当我们在电话中和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见面时，最重要的是“推销自己”，就像写作文的“破题”一样，气势很重要，印象也很重要！ 增员实战之增员面谈（2/4） 环境的和谐 充分了解准业务员之背景及特性 实事求是地解说工作性质及前景规划 合适者给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 对入司后的福利要明确说明 增员实战之增员面谈（3/4） 相见恨晚面谈步骤 第一步----多问----目的在了解对方 第二步----多观察----目的在选择对方合不合适 第三步----谈并不做决定----目的在决定是否接受对方 A、不接受：告诉他保险推销很苦，他不合适。 B、接受：激励对方，先说好的一面再谈苦的，并做下一安排 增员实战之增员面谈（4/4） 相见恨晚面谈内容 1、这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途发展。 2、这种工作提供了什么机会？ 3、公司介绍、公司业务组织状况、业务制度及收益 4、如何学习并获得