面对面的销售技巧1.ppt

面对面销售技巧 销售沟通的六项原则 一、用肯定型语言代替否定型语言 例〔一个问题的几种回答〕 问题:你有没有卖**彩电? 回答：没有! 回答：“先生，我们这里有长虹彩电! 回答：“**不好，为什么要买**彩电! 回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我带您先看看，您可以参考一下! 2、否定型语言的运用 例：〔关于质量疑问〕 问题“这种按键容易坏吗? 回答：您好好使用应该是不会这么容易坏的! 回答：拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了! 回答：“肯定不会! 二、用请求型语言取代命令型语言 2.避免引发对命令的排斥 经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥 男女朋友讲话 人脑VS电脑 恋爱VS没有感觉 三、用问句表示尊重 把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重，让顾客自己做决定 例： 错误：明天打电话给我 正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗？ 感觉对成交起关键影响作用 四、拒绝时对不起和请求型并用 例：…〔常见的讨价还价〕 问题能不能再使宜点呢? 回答“不能再少了! 回答“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的机器质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢? 1、拒绝的艺术 例：〔一组销售对答〕 问题“还有那个型号吗/帮我调货过来 回答调不到货，这已经缺货了! 回答真的很抱歉，这样的商品已经缺货了. 不过这几款也都非常适合您，您觉得呢? 2、好的拒绝方式 虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于销售的达成 五、让顾客自己决定 当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相应的责任。让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。 1、学习应答的技巧 例:应该选择哪一款呢? 回答:这个比较适合您! 回答：这个比较好，您觉得呢? 2、让顾客自己负责任 例：如果是你，你会选择哪一款呢? 错误回答我会买这个。 正确回答我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢? 六、清楚自己的职权 1.避免随便答应顾客的要求 很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求。 本讲回顾 一、用肯定型语言代替否定型语言 二、用请求型语言取代命令型语言 三、用问句表示尊重 四、拒绝时“对不起”和请求型并用 五、让顾客自己决定 六、清楚自己的职权 二、开场的技巧 1、开场直接切入 例： “需不需要我帮你介绍一下” “能不能耽误您五分钟” “让我来帮您介绍一下” 挨二个巴掌的人 2、去掉一些中立性用词 很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递最快 或许、应该、可能…… 一、新的产品 语言的功能 传达出一个幸福与美满的画面 追女朋友与画图 巧妙地将产品功能与快乐结合 二、促销方案 将兴奋度传达给顾客 三、唯一性 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿意想要拥有它 初恋 手表 四、重要诱因 案例…〔寻找诱因〕 低耗电量 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。 五、简单明了 1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣 不要将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止。 2.不要轻易攻击其他品牌 六、营造热销气氛 通过什么来制造？ 例…〔热销气氛营造〕 我们这款彩电卖得非常的好，每一天至少可以卖到4到6台以上，而且…… 本讲回顾 一、新的产品 二、促销方案 三、唯一性 四、重要诱因 五、简单明了 六、营造热销气氛 三、激发购买欲望的技巧 一、基本的认识与观念 1、寻找商品的优点 优秀的销售人员能够从任何一件产品中去找出产品的优点来促使自己成功 2、积极开发顾客需求 天使的承诺 3.激发消费潜能 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50% 二、激发购买欲望的技巧 1.用如同取代少买 生命周期法 ：指导购员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客难以接受 案例…〔液晶的销售〕 如果没有特殊的情况，一台10000元的液晶电视至少可以使用10年，所以平均下来每月约为90元 如同方式:就如同您在外面吃一顿饭或者是您去买一件衣服那么容易 少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单 让女人少买衣服 让好吃者少吃 减肥 2.运用第三者的影晌力 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。 ----情景 在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。