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展业技巧 搭理客户的健康安排 利用家庭收入分配图 导入健康理念 理财的金字塔 保障理财---投保先后次序 公司资金运作 * * 寻找准客户 成交面谈 约访 售后服务 及转介绍 销售面谈 以需求为导向的-----专业化销售流程 不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西 自我介绍 道明来意 拉近关系 面谈内容 约定时间 确认需求 资料收集 公司介绍 安排座位 销售面谈流程图 1.了解客户 家庭情况 2.了解客户 现在身体状况 3.家庭背景 4.梳理客户 资金安排 5.概述保健及事业趋势 6.对客户 需求做安排 7.整理计划 所需的资料 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会开；眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 建立轻松良好关系 安排座位 引出建议（健康事业） 暗示的服务 概述健康事业的好处 公司介绍 尝试促成 成交面谈流程图 解释产品的优点 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少 你说话的语气，往往比说话的内容更重要。 1、家庭 2、身体 3、事业 家庭收入分配图 “顾客并不永远都是对的，但他永远都是第一位的。” 穿 吃 住 玩 保健 妻子 儿女 突 然 一家之主 失去健康你就失去了持续而稳定收入及保障 您 关心 尊敬 家庭： 对付一个怒气冲天的人，请心平气和地解决问题， 不要与他的情绪共舞或是责怪任何人。 父母们关心的 正是我们所关注的 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 XX学校：每年要2万 4年要8万 18 22 教育金 为了孩子着想 多做一点点,成功离您会更近 退休金 30岁 60岁 0 收入 收入 1.养老储蓄 2.子女 3.社会基本养老金 人生旅途? 年老时…… 你不能左右天气，但你可以改变心情。 收入 投资 生命 30岁 ？ ? 顺境 事业辉煌 增加收入 逆境 大病 失业 高残 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 买车 买房 一次旅行 又要重新开始 一点点积攒 目标 完善计划 ˇ ˇ ˇ 始终没办法达到目标 ？ 有计划储蓄 银行储蓄 充足时间 100% 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 保障理财 消费理财 投资理财 储蓄、保险 房产、收藏、珠宝 外汇、期货、实业 需求排序 你不能预知明天，但你可以利用今天。 意外 医疗 投资 广大群众、 较低收入 一般群体、 一般收入 中等人群、 中层收入 养老 极少数人、 高端收入 收入 40% 科学理财 由低到高承保 你不能样样顺利，但你可以事事尽力。 现金价值 现金价值 第1年 2年 3年 4年 保单年度 ？ 需用 70% 归还 风险 30%还担着 责任 有利息 用“我将要…...” 以建立信任。 分红 逐日积累 年龄不同 险种不同 分红不同 1年 2年 红利是算不出来的 要看资金运作结果 投资 红利赚钱之后返还 红利 可自由支配 随时领取 用“您能…… 吗”以减少摩擦。 存款 分红保险 股票生意 固定收益 固定收益 浮动红利 浮动红利 用“您可以…...”以婉转的方式说“不”。 佣金、经营费用 未决赔付金 现金价值 投资 责任准备金 温情提示：如果与公司签立合同，您一定要按时履行合同，如果不能按时缴费，保单失效一定会给您带来损失！ 用温和而合作的语气以减少对方的怒气。