尚美佳2011年8月常州泰和之春营销策略执行方案.ppt

* * 销售动线包装——样板房细节 建议： 卫生间门没有防撞设备，容易碰到台面和墙面，电话机的插线裸露在外墙影响整体美观，很多生活细节都没有考虑到精装修里去，过于粗糙和简单。 销售动线包装——样板房细节 建议： 样板房内应放置鲜花衬托，音乐、香薰灯等基本配备应齐全，及时清理卫生等。 工法样板房色设计展示 建议： 增加一件半成品工法样板房，让客户清晰的看到装修过程中高科技系统的植入、管线的安排等。 根据营销策略的安排，我们在对大盘的促进成交、促进上门和促进进线三种。 销售组织 促 进 成 交 促 进 上 门 加 强 服 务 现 场 包 装 客 户 体 验 旺 场 活 动 拓 展 渠 道 客 户 追 踪 销售强化 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。 规范流程 细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节，在销售接待过程中做到“微笑全程”和“体验气场”。 提升服务 制定及完善现场服务标准，促进客户成交 销售团队打造 强化销售“前线”，建立强大执行力的阵线 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 每月集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 增强与高端客户的对话空间与对话素材。 练兵计划二： 重视对已成交客户和未成交客户的分析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总：成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员：进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈：意向客户和成交客户，探知客户需求。 销售团队打造 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：了解市场，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由设计公司、工程部培训规划、设计、规划、产品细节。 练兵计划四： 建立团队激励制度，鼓舞置业顾问士气 目标和标杆管理制：将销售目标分解到人，实现末位淘汰制。 分组竞赛：根据任务完成情况实行奖罚，提高销售力。 优秀评比：销售和服务之星，给予一定的奖励。 团队训练和培训：集体参加拓展等培训。 销售团队打造 A B C 外在形象包装及礼仪培训： 着重对销售气场的包装和培训。 D 豪宅知识点培训： 着重对豪宅的了解和理解。 眼界的开阔： 奢侈品知识的掌握；高端品质生活体验。 财经、金融知识培训: 着重对宏观经济和股票知识的关注 销售人员的形象包装与培训 分析问题 解决问题 营销执行 广告表现 发现问题 案名：牧天下 广告：放牧天下，心归大宅 定位：中吴大道·58万㎡·全精装生态大宅 面对整体市场： 继续强调“以我为主”主动策略 本案在面对整个市场竞争压力时，大可不必将竞争对手泛化。而更应该坚定不移的发掘和强调自身独特性，强调“以我为主”的主动竞争策略。 面对区域市场： 必须实现“区域领导品牌”的影响力 充分利用区域市场新老交替的真空时期，凭借地缘优势和品牌实力，迅速奠定本案在区域地产阵营中的领导品牌地位，从而摆脱低层面的产品价格竞争，通过附加值的增加，使项目进入到一个高端无竞争的市场领域。 两步走战略 1 2 游离客户 重要客户 核心客户 核心客户群 周边区域客户 中高层人群：天宁区与武进区高收入企业主、金领、个体工商户、公务员、私企业主、企业高管、高收入的制造业等。 周边城区的原住居民：需要改善生活环境或就近居住。 重要 客户群 其它城区客户 城市交通中轴地位，其它城区钟楼区、戚墅堰区等客户 随着城市的发展，带来新生力量的客户 游离客户 其它类型的客户 其他区域客户； 注：以上应根据现已成交的73组客户分析背景得出具体类型作为目标客户定位的参考。 ——置业群体分析 客户定位 权力顶层 财富顶层 稳定资产层 新资产层 富裕市民阶层 市民阶层 赤贫阶层 社会结构体系模拟图 本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰的部分，别墅总价在千万级别以上，属于城市权力顶层人士。 在积累