面对面销售技巧 演示文稿.pptVIP

1 销售技巧   2 销售与营销的区别 简单概述： 1.销售:是以产品或服务为侧重点来吸引寻找客户. 是一种由内向外的思维方式. 2.营销:是以消费者作侧重点的 一整套的综合体系. 其中包括 :市场调研. 市场推广 .品牌策划 “产品销售” 客户管理. 售后服务.等等 营销是以客户需求为向导，并把如何创造客户 作为首要任务，是由外而内的思维方式. 4 一 . 面对面销售的注意事项 二 . 交流沟通技巧 三 . 促成交易 技巧 5 一.面对面销售时注意事项 （1）微笑迎客 轻松的洽谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑， 运用幽默的语言，并且要从客户的角度考虑问题. 遇有分歧时， 不要立即反驳客户的观点， 应首先说“你的建议很好， 但可不可以考虑一下以下的意见” 然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议， 又陈述了自己的看法。配合客人说话的节奏。 客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏。 6 （2）语言简练，表达清晰 交谈中，如果说话啰嗦，概念模糊，未能表达清楚意思， 就会对销售产品时造成严重影响。所以交谈中要注意措辞， 用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。 （3）别打断客户的说话 交谈时，如果别人 未说完 整句话时，便插嘴打断客户说话， 这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服， 在听完对方的话后才回答，以避免误会与争执. 7 （4）产生共鸣感 在交谈中，适当时点头表示赞同或站在客户的立场上考虑问题， 可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。 要细心找出客户的关心点和兴趣点.当双方对某一看法产生共鸣时， 便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同， 继续交谈显得很没趣味，无法进行下去。 （5）精神饱满的工作状态 一个销售人员，言行举止代表一个公司的形象， 不要让生活琐事或不满情绪影响到你得客户。 否则，客户无法对产品和公司产生信心与好感。 8 二.交流沟通技巧 交流沟通时应掌握一下基本原则 ◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意 1.看着客户交流 2.经常面带笑容 3.学会用心聆听 4.说话要有变化 5.结合姿态语言 9 三.促成交易技巧 1.钓鱼促销法 : 利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处 来吸引他们的购买行为。 2.感情联络法 ： 通过投客户感情之所好，帮客户解决所需，使双方有亲和感. 需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系， 使买卖双方矛盾的 心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。 10 3.诱之以利法： 通过提问、答疑、算帐的方式， 向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心， 刺激他们的购买欲望。 4.以攻为守法： 当估计顾客有可能提出反对意见时， 抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势， 有效的排除成交的潜在障碍。 11 5.当众关联法: 利用人们的从众心理制造人气， 大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 6.助客权衡法： 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析， 让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望 12 7.期限抑制法： 销售人员可以利用或制造借口， 或以某些原因临时制造有效期让对方降低期限值， 让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 8.激将促销法： 当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候， 销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气， 来暗示对方让 使其下决心拍板成交. 13 联系人：浩