校区会销的开展.ppt

首次直接上门：咨询方法 五问引入法 以前了解过学大教育吗？ 怎么想到要了解课外辅导机构呢？ 孩子最迫切解决的是什么问题？ 父母做什么工作？ 想什么时间学习？ 有明确报名意愿：咨询方法 直接提问法 你打算上那个班？ 老师先帮你挑个老师吧！！ 预咨询的控制方法 出现的问题 问题1：讲座过程中，有些人离场 问题2：讲座内容不符合听众的的情况 问题3：预期报名的人员没有报名 问题4：讲座后一个人也没有报名 招生演讲训练及讲座流程控制 课件三：客户分类和分流 分类的目的 明确咨询重点 抓住优质客户 分类的目的 为分流提供依据 确定咨询的顺序 确定分批咨询的顺序 依据报名意愿确定 第一批——A类 依据咨询次数确定 依据客户分类确定 第二批——B类 第三批——C类 客户分流的要点1：明确分流工作中涉及到的角色 主控人 可为校区总监或市场部经理 对讲座进行整体控制，保证招生结果 客户分流的控制与实施者 主持人 可为咨询助理或其他人，有时可为主控人兼任 负责讲座的主持人及各信息沟通工作 主讲人 负责具体内容的讲解，必要时以专家的身份进行咨询 咨询师 负责具体咨询工作 咨询助理：负责接待、引领工作 客户分流的要点2：流程及注意事项 引领流程 第一步：主控人安排咨询师到现场 第二步：主持人介绍咨询师 第三步：主持人点名咨询者 第四步：咨询师带咨询者去咨询 第五步：主持人介绍主控人及接下来的活动 如果主持人与主控人为同一人，不用介绍主控人 注意事项 讲座结束后，咨询师必须全部到讲座现场 主持人分别介绍咨询师姓名，咨询师点头示意 主持人点名时，一定要一组一组点名，完毕后告知随哪位咨询师去咨询 客户分流的控制方法：分流前控制 控制点： 1、检查客户分类是否正确 2、检查关于测试的说辞是否准确完整 3、检查是否准备了测试的试卷 4、检查主控人是否了解阅卷的技巧或答案 5、检查咨询师是否会针对咨询者的答案进行分析 客户分流容易出现的问题 分流过程中容易出现的问题 问题1：留在会场的咨询者，不想等待想要离开 问题2：提前做完试题的咨询者由于等待时间过长想要离开 问题3：留在会场的咨询者全部答完测试题，但还没有空闲咨询师 问题4：留在会场的咨询者感觉测试题太难，不想参加测试 针对每个问题，我们该如何现场解决呢？ 客户分流的控制方法：讲座后总结 总结内容： 1、总结在人员分流过程中出现的问题 2、总结主控人的现场阅卷或指导存在的问题 3、总结咨询师的试卷分析方面存在的问题 招生演讲训练及讲座流程控制 课件四：讲座后分组咨询 分组咨询的目的 提升讲座后咨询的效率 咨询师的数量少于讲座参加人数，避免讲座后讲座的人过多，时间过长 分组咨询的目的 制造报名氛围，促进关单 充分利用报名意愿明确的咨询者带动犹豫咨询者 分组咨询的目的 保证A类客户获得优先咨询 分组时经常会将A类客户放在第一组进行咨询 分组咨询的特点 一对多咨询 讲座人数多于咨询师人数 讲座结束后通常会将类型一致或需求点相同的人放在一起咨询 分组咨询的特点 以关单引导咨询者说出疑虑 寒暄后直接关单，引出疑虑，咨询师可针对疑虑做出说明 可关2-3次单，若关不掉则暂时放一放 若是咨询师个人能力问题，可采用层次关单 有其他人再次关单 分组咨询的特点 咨询时间不宜过长 这也由讲座的人数比咨询师的人数较多形成的 分组后，要求咨询师快速做出判断，不要让真正想报名的人员久等 分组原则 不要把需求点或抗拒点不同的咨询者放在一起咨询 分组原则 不要把所有人员放在一起咨询 分组原则 不要把成绩很差的学生与成绩很好的学生放在一起咨询 分组原则 不要把父母陪同的咨询者放在一起咨询 若有父母陪同者报名意愿非常明确，可以组在一起 分组咨询的要点1：准确判断咨询者意向 判断方法 通过讲座前的预咨询 对于未经过预咨询的咨询者 如果是以前咨询过的，则查看咨询师的电话或当面咨询总结表 如果是以前没有咨询过的，是首次上门咨询者，则通过查看讲座过程中咨询者的表现 要求每个咨询师都至少在讲座过程中，到现场看一下咨询者的情况 分组咨询的要点2：控制每组咨询者的数量 分组人数数量为3-4人为宜 如果人数过多，产生的分歧较多，不利于咨询师关单 分组咨询的要点3：掌握一对多咨询的关键 一对多咨询的关键 不要平均分配时间，谈话对象要有侧重 首先要与报名意向明确的人员沟通，利用他们带动报名 若其他人提出的问题不利于关单，暂时不要回答 * * * * 招生演讲训练及讲座流程控制 综述 影响一场讲座成功与否的重要因素 严谨的流程控制 1、讲座钱的咨询邀约 2、来访者接待与预咨询 3、客户的分类和分流 4、讲座后的分组咨询 5、讲座整体流程控制 合格的演讲 6、做好演讲开场白 7、培训行业优