顾问式销售培训（精简版）.pptVIP

培训课程——顾问式销售培训 购买三步曲进程中的心理曲线 优秀销售员具备的条件 顾问式销售的过程及要素 拜访的目的 建立专业形象 建立友谊 了解客户详细情况 引导并建立选型标准 确定下次行程 拜访前的策划和准备工作 客户信息 客户行业及成功案例 预约客户 工具检查 拜访时的沟通要点 善于倾听 注意外表的整洁和礼仪 充满自信 充满激情 讲话风格简单明了，不要太罗嗦 说明问题突出重点 激发客户潜在的需求，寻找卖点 切中客户需求要害 和客户拉近距离，成为好朋友 提问技巧 封闭式提问 在软件选型中,您是否认可软件的适用性很重要? 其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性,是吗? 如果有一个专为您行业定做的ERP软件,您是否愿意接触了解呢? 开放式提问 在软件选型中,您最关心的是哪些方面呢? 拜访后的跟进 进行项目分析及穿透 重要商机确定打单策略 建立内线 非重要商机保持一定频率跟进 ERP方案营销的过程 有针对性演示的目的 展示公司背景、实力、影响力 决策者及项目组认同我们的方案及产品 建立竞争优势 引导到商务谈判 演示前准备工作 客户演示数据 预演及项目组交流 工具检查 着正装并统一 发出演示确认函 演示的技巧 -开场白和公司的介绍 客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，需要通过开场白（寒暄、市场情况等）逐渐将客户的思路引向需要演示的软件 介绍一下双方的主要人员，尤其是对方团队人员组成，好在后面的演示中掌握重点人物 让我公司的高层通过PPT简要介绍一下金蝶公司的技术实力、产品的技术特色、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、主要客户等。 演示的技巧 -功能讲解与软件演示 首先介绍系统的主流程、主模块、主功能，让客户软件也有了一个大致了解 其次就是介绍系统的亮点及针对需求的满足度 接下来就是以企业的实际业务流程演示。这个环节要求我们首先对软件要非常熟悉。如果对软件不熟悉，就很可能将软件中存在的问题暴露给客户，使得软件演示效果很差 根据事先准备好的数据，要做到不同的“订单”带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求，体现系统的各种优势 在演示过程中，注意“眼动、手动、口动”三者充分结合，三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成 ERP软件演示其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点，给客户留下深刻的印象。讲得太多太细不但客户记不住，如象培训一样的讲解，那效果一定很不好。 演示中回答客户问题的方法和技巧 对于客户提出的具体的且比较好解决的问题，可为其演示或解释，但解决完之后应立即回到原来的演示主题 对于软件中不能直接解决的问题，但可以用变通的方法（即解决方案）去实现的问题。演示人员要能灵活的把握 时间上进行处理：“您的问题在稍后的模块讲解中会讲到”；“您的问题比较复杂，要做多一些演示数据，可在演示结束后我们再做进一步的沟通” 对于客户不合理的问题，要从科学管理的角度、企业整体效益角度或者其他同类企业的管理方法，建议如何去管理 对于实在没有的功能，不要绕圈子，要干脆表示现在版本还没有，但是在新版本中已经准备开发，或者将要开发。避免过多纠缠 要注意团队的配合，自己不擅长的问题应该让其他人来帮助回答，还有就是互相补充、配合默契。 演示中气氛和场面的把握 演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的 在软件演示过程中，演示人员要学会控制从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛，切不失去主导权，导致演示场景混乱 演示人员一定要有信心，充满激情、朝气。要注意软件演讲过程中种种细节，如：讲解声音的抑扬顿挫，软件演示的身体姿势，回答问题的面部表情等等，并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中，给其留下深刻的印象 演示后的跟进 四式跟进法: 1.多部门跟进 2.内线要受控 3.与内线配合 4.多层次跟进及配合 如何辨别项目失控的兆头 电话联系时候表示很忙，不愿意细谈 问到项目进展时候老是表示还在研究中 要求拜访经常被拒绝 不愿接听你的电话 此时更要注重沟通，设法了解客户冷谈的原因，并针对性解决。 商务谈判 事先刺探客户预算 设定议价谈判战术 难舍难割 , 面带痛苦 与主管研究双簧技巧 慢慢让 , 不要一次让光 越让越少 , 不要越让越多 有“ 给 ”就应该“ 要 ”东西回来 完成商务谈判后按照规定制作合同 合同签署 盖了章 , 拿了合同及订金, 检查无误 , 找借口告辞 , 头也不回立刻走人 ! 案例——蓝光集团 军工企业 光通信行业。生产军用光缆 在北京和郑州有两个厂 销售在方案陈述与答辩中的问