SusanneCunningham.有力指导会和跟进.doc

Susanne Cunningham -有力的说明会和跟进 那时，我只有五岁，被闪闪发光的圣诞树所迷到，特别是围在它四周的漂亮礼物。我急不及待要打开礼物盒，其中有一份写着我的名字。我摇晃着它，想象着里面是些甚么。那是我打开礼物包前所可以做的所有事情了。我想象自己在打开礼物时的愉悦感觉。我想象着舅舅在特别为我挑选礼品时的心思。我永不会忘记打开礼物的一刻。那是一件漂亮的红色毛衣。那跟我想象的不一样，但它正是我想要的完美礼物。那毛衣已不合穿了，不过只要回想起来，那收到礼物的兴奋、那期待的心情，依然历历在目。为甚么那份礼物那么完美？是否我的好奇心使然？是我舅舅在选购礼物时的心思？是否因为节日的原因？无论如何，我都热炽期待那打开礼物的一刻。 ? 由此可见礼物的吸引力；无论送礼物或接收礼物，都是件赏心乐事。礼物都是独一无二的。您有没有关于礼物的深刻回忆？ ? 这跟USANA有甚么关系？这又如何助您走出第一步，建立辉煌事业？ ? 如果把您的事业视为一份礼物，它的力量便可想而知了。那的确是的。保荐您的人已为您送上……一份礼物。现在，是您走出去向每位潜在客户送上同样完美礼物的时间。对某些人来说，那是他们梦寐以求的礼物。对另外一些人，他们可能并不期待这样的礼物，可是，那最终会是一份完美的礼物。有人可能因而得到改善健康的机会；有人可能得到更多余暇，去陪伴孩子；有人可与配偶并肩工作；亦有人会找到他们走出经济困局的机会。有些人会热爱这充满挑战和刺激的机遇。有人会把它搁置一旁，不会马上打开礼物包。那是同一样的礼物－－USANA 礼物，用一个包装得尽善尽美的说明会送出去，但它的价值则视乎每位潜在客户的观点。您需要紧记的是，您所送出礼品的价值。如果您的潜在客户接受的话，他们会发现那是一份完美的礼物。 ? 说明会是一种有目的的谈话－－是您向潜在客户提供数据，协助他们了解礼物价值的机会。那是一个信息丰富的沟通机会，可以协助潜在客户认识礼品的价值。 ? 字典上对说明会的定义是：如是名词，那是一场表演；如是动词，那代表呈献礼物。我们只须紧记，USANA和所有它所提供的产品和机会都是一份礼物，那么您已成功了一半。那真是一场表演。您需为潜在客户提供信息，回答他们的提问和向他们指出价值所在。记着，只要说出事实，便是最佳卖点，而真人故事更是卖点中的卖点。 ? 说明会是您建立事业的钥匙。您向潜在客户提供信息，以便他们知道自己正在与您一起建立事业， USANA是他们的工具，可让他们得到选择的自由。不要代替潜在客户决定他们应该听到甚么信息。在举行说明会时，可能您只期待保荐一名优惠客户，可是最后却保荐了一名特许专营商。原因是当他们掌握了详尽资料，便能作出明智抉择。您必须记着：如果您介绍产品，您便找到顾客；如果您介绍事业机会，便找到企业家；如果您介绍愿景，便找到领袖。 ? 说明会可以用多种不同的形式进行。最简单的是在开始时播放录像。任何人都懂得按动光驱。播放健康与自由光盘可作为说明会的引子。那是通过科技向潜在客户介绍USANA的方法。影像的吸引力很大，而讲者则带领着潜在客户去接收说明会的讯息。您的潜在客户会看到，在家中的舒适环境中与朋友分享信息是一件轻松的事。最重要的资料，都在说明会上发布了。在家中举行说明会，可更有效控制环境。在说明会结束后，您可继续回答提问，或保荐有兴趣加入的朋友。那真是启动事业的最好方法。举行说明会非常简单，任何人都可以做得到。开始时，如果您喜欢的话，您可让特许专营商携带客人来到您家。这便能发展出一种互相扶持的系统，建立团队精神。当然，他们亦可效法您的做法，在自己家中播放光盘，举行说明会。 ? 使用创业套装中的说明会活动挂图，是一种有效分享信息、又可复制的方法。首先，那是可以复制的；任何人都可以使用这工具去说出自己的故事。这工具已包含了可作为您的后盾的统计数据，而您则可尽情使用自己的故事，去分享有关信息。您无须准确地重复每页的数据，而只须提出来以供参考之用，然后集中指出其对潜在客户的帮助。这活动挂图可令潜在客户发现USANA与自己的信念和需求，是十分吻合的，因而由感兴趣转变为愿意参与。这活动挂图已十分完备，包括了潜在客户渴望改变的元素、他们的梦想、华斯博士和USANA的信誉、产品以及奖励计划详情等。这说明会的目的在于把USANA作为礼品一样呈献，让潜在客户保持开放态度去接收信息。说明会最好约在35分钟完成，最长不要超过一小时。人一般只能吸收这么多的信息。而且，您必须紧记，说明会是为潜在客户而设的。 ? 活动挂图适合在一对一或二对一的情况下使用。在一对一的说明会上，您有一位潜在客户。在二对一的说明会上，是您和一位上线或下线一起主持说明会。ProTools中的光盘，名为难能可贵的机会，它是根据活动挂图而设计的，并制成光盘，可透过电视机播放。您只须按动摇远控制器即可