轻松判断客户【购买诚意】3个步骤.pdf

销售布局】技巧应用 原著：朱望君 轻松判断客户【购买诚意】的3 个步骤 你是否碰到过这样的客户：跟你聊得很热乎，但就是不购买！ 这就属没诚意购买的客户。 你是否被没有购买诚意的客户，浪费过很多时间？ 比如：客户一说要和你见面，你立刻就飞奔过去见他；或者客户一说 要你帮他个什么忙，你马上就服侍得非常周到……但是后来就是没 买！ 这中间浪费的其他资源还不可惜，关键是如果把时间浪费 根本不会 产生购买的客户身上，这就会直接导致业绩远远落后于竞争对手。 你应该知道，销售的时间是非常宝贵的，你必须把更多时间放在能产 生效益的客户身上，才能做出更好的业绩。 因此：快速判断出：客户是否真的有购买诚意，就变得非常重要…… 如何才能快速的判断出，客户是否真的有购买诚意呢？ 其实，要判断客户的诚意，方法非常简单，你需要掌握三个步骤，就 1/7 销售布局】技巧应用 原著：朱望君 能轻松的判断出对方是否真的有诚意。 我就讲一个自己做“营销策划”时，亲身经历的案例，来解析这三个 步骤： 在讲案例前，你先得明确一点： 客户当场没有购买，有时候客户并不是成心想骗你，而可能是有很多 其他原因，比如：恰好缺资金，或者时机没到等。 所以，对客户购买诚意的准确判断，先要透视他的真实想法。 有些客户虽然当场不会购买，但是一旦时机成熟，还是会要买的。对 这类客户，还是有跟进的价值的，不能一味的拒绝。 我的客户徐总50 多岁了，经 一家印刷厂有十几年了，一年2000 多 万的 业额。徐总对生意上的每一笔开支都非常精打细算。 有一次，他打了我电话，约我一起喝茶，说有个项目要上市，请我帮 忙策划策划。 一听这话，是不是感觉又有业务送上门来了！ 但是，这时我就开始走这3 个步骤了…… 2/7 销售布局】技巧应用 原著：朱望君 第一步：思考他为什么要这样做 徐总他已经说了原因，是 “有新项目要上市，让我帮他策划策划”。 第二步：询问现今的状态 为了确定，他确实是有这样一个项目，我 电话里开始询问他一些问 题，了解他现 这个项目的状态…… 第一个问题，我问：是个什么样的项目？ 他答：针对大学生的毕业相册。 第二个问题，我问：出初稿样品了吗？ 他又答：还只是个初步想法，所以想先找你聊一聊。 看到了吗，到我问第二个问题，他的真实想法，很快就自行暴露出来 了。所以对这样的单，我就没必要花太多心思，只需要维持住就行了。 如果你设计自己的问题时，你就要根据第一步所提到的：“他为什么 要这样做”来设计针对性的现状询问。 3/7 销售布局】技巧应用 原著：朱望君 事实上，很多时候，只要你开始询问他现今的状态，就能很快了解到 他的真实想法。然而为了更稳妥的确定客户的购买诚意，一定要走第 三步…… 第三步：让他采取一个行动 电话里，他很恳切的对我说：“我有个朋友做这个， 了不少钱…… 你看什么时候能够抽出时间，我也好久没见过你了，一起聊聊嘛。” 本来就有业务往来，也不好强行推辞，但是我本身事情也很多。所以 我务必确定他确实是很有诚意要见我，而不是说只是没事时找个人聊 聊天而已。 所以，我就要求他采取一个行动，我对他说：“我今天都会 ，但有 事拖住了，不能出去。你要是不急的话，我明天给你电话，要是着急 的话，现 来我这边喝杯茶吧。” 他犹豫了一会儿，说：“我等会儿要出去办个事，今天可能不能过去 了，我改天过去你那边。” 一个多月后，我们碰面了，他到这时候还开始着手做相册的事。 4/7