准客户开拓（）.ppt

准客户开拓 持续进行准客户开拓的重要性 LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找他们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 寻找准客户的基本流程 一、寻找准客户的心理准备 推销要有自信 为自己的职业自豪 广泛的兴趣和智慧的头脑 敏锐的观察力和正确的判断力 二、收集资料 什么样的人可以购买保险 具有经济实力的人 有购买决策权 符合保险条件的人 具有保险意识的人 具有责任心爱心的人 容易接近的人 具有特殊目的人 三、准客户的追踪 记录每位准客户的资料，以便了解 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩! 注意事项 找到适合自己的客户群体 找到适合自己的客户开拓方法 准主顾的来源 一 来源: 个人认识:扩大个人生活圈,增加销售辐射面 亲戚朋友介绍:连锁关系,顺藤摸瓜,建立人际关系网 影响力中心:具有领导才能,交际广泛的关键人物 集中地:公共场合,大众活动中心 个人观察:留意周围人的变化,找到展业契机 陌生拜访:事前准备充分,不打无准备之仗。尽量避免单独行动。 准主顾的来源 二 合格的准主顾： 有寿险需求-谁是最需要保险的人？ 有经济能力-谁是能使我赚到钱的人？ 有决定权-谁是家庭企业的掌权者？ 身心健康-谁可能是“危险者”？ 容易接近-谁是容易接近，拜访的人？ 准主顾的来源 三 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 已婚,有子女 具有较高文化程度 对业务员及公司有一定了解 品行良好,富有责任心及上进心 有明显的保险需要曾有过社会交往 主顾开拓的方法 缘故关系法: 亲朋好友,社交圈中的熟人 优点: 相互信任,较容易掌握有关讯息 难点: 在展业后期容易陷入业务开拓的瓶颈时期 缘故市场经营的关键 缘故市场陌生化 变有缘有故为—— 无缘无故！ 走出缘故误区 “帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 还有吗？…… 解除心理障碍 不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任，对公司没有足够的信心 认为是赚家人的钱 …… 按部就班——把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 自己对公司、行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； 从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心 按部就班——把有缘有故当成无缘无故 深入说明“寿险意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现客户需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 按部就班——把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 不是可做可不做，而是更要作好 为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明 用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！ 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。 主顾开拓的方法 转介绍: 请有缘故关系的熟人进行转介绍 优点: 便于收集材料和得到与准主顾见面的机会, 更容易建立彼此之间的信任 难点: 要和介绍人建立良好的关系,使其乐于助你 转介绍的经营技巧 经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人 ——约翰·沙维奇 转介绍基本功——如 何 要 求 推 荐 步骤一 建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ …… 转介绍基本功——如 何 要 求 推 荐 步骤三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 ……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助…… 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃 转介绍重要技巧 不断开口要求 加温并升级您的转介绍 转介绍名单四层级 冷漠的转介绍名单 稍微有点热度的 温热的 炽热的 冷漠的名单 只得到名字，电话，介绍人不允许使用他的名字 状况：除非这位潜在客户对你的产品有明