怎样把握你的谈判时间.pptVIP

怎样把握你的谈判时间 ——谈判中的时间因素 时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响 暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势 谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果 谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响 1.时间压力的研究 早期时间压力的研究——谈判者行为的改变 更快达成协议 共同收益降低 沟通的准确性降低 谈判者提出的要求更低，妥协更快 改变了谈判者的信息加工过程 1.1时间压力提高人们在决策时的认知闭合需要 1.2 时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式 2 关于谈判中途暂停的研究 2.2 谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低 3 关于谈判中时间距离的研究 第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。 重视谈判第三方 根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。 3.1 谈判中的时间距离和折扣效应 折扣效应（discounting effects ）：谈判和谈判结果实现之间的时间距离会从根本上使个人对结果的积极和消极影响打折扣。 收益的折扣率和负担的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折扣不对称（gain/loss discounting asymmetry） 结果延迟对收益谈判和负担谈判的不同影响 谈判结果越延迟，谈判的效率就越高； 结果延迟对负担谈判效率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。 时间的推迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好的信息，最终实现互利互惠的利益交换。 结果延迟对负担谈判的积极影响的原因 * * 与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用 时间是谈判中的重要因素 几个问题的实证研究 作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议，这就会对参与谈判的各方形成时间压力 时间压力是如何改变谈判者行为的？ 认知闭合需要（Need for cognitive closure）描述的是：个体对给问题找到一个明确答案的愿望 认知闭合需要 高 非常没有耐心 立刻做出决策 排斥新信息 低 广泛地搜集信息 深入分析和思考 做多种解释 时间压力会提高人的认知闭合需要 在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象 De Dreu：高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节（不明白这句话的意思） De Dreu的后续研究 谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。 在高时间压力下谈判者认为商科学生更具竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价较低 Example 在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到后期会明显减弱 在高时间压力下，谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断 不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在： 1.3 时间压力造成谈判者的认知偏差 由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。 Example 高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。 Van Kleef 等人研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。 情绪在谈判中人际效应 只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求。 而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。 引入时间压力变量后发现： Igor Mosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。 个体与团队 这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成