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分店销售 鹏 城 学 院 邝允华 2011-05-17 先看一些普遍现象 1、办卡量大，消费率低 2、销售停滞，心存幻想 3、周边写字楼像新市场 4、开房率爬升如蜗牛甚至倒退 顺序不同，结果迥异 正确的做事 ＆ 做正确的事 忙：无头绪的忙，会让心亡 哀莫大于心死 先思考一些即将面对的问题 1、如果你接到运营困难店，怎么做 2、如果接到筹建店，怎么做 3、如果接到加盟店，怎么做 纲要 1、销售之意义 2、销售前准备工作 3、常用销售方式 4、筹建期销售 5、爬坡期销售 6、运营期销售 7、注意事项 一、 销售之意义 服务是呼吸 销售是吃饭 如果你爱TA，让TA来做销售，那会让TA快速成长 如果你恨TA，让TA去做销售，那会那TA痛不欲生 1-1 销售之意义 稳定高开房率和房费收入 优质会员持续产出 品牌影响力逐步扩大 销售工作的持续稳步开展 店长是否具备积极的销售意识 二、销售前准备工作 1、市场调研 2、队伍搭建 3、知识储备 4、工具准备 5、心态调整 2-1 市场调研 决定分店销售方向 决定分店销售模式 决定分店资源调配 决定店长命运走向 护士、庸医德高望重的专科医生 2-2 队伍搭建 心急吃不了热豆腐 不是所有人都能做销售 不能总鞭打快马 筹建期是全员销售黄金期 强弱合作＆强强合作 用对人=做好事 唐僧师徒四人是和谐团队的榜样 2-3 知识储备 不打无准备之战 一颗“子弹”消灭一个“敌人” 自信来自专业：专业形象 + 专业知识 =专业气质 2-4 工具准备 工欲善其事必先利其器 会员卡 个人＆公司 会员申请表 公司协议 宣传资料 尤其不能忘了分店资料 2-5 心态调整 销售是去找骂的活 受挫折是必然的 疗伤要讲究方法-- 先甜后苦法 活在自己的世界里 胆大、心细、脸皮厚 找对人、说对话、做对事 三、常用销售方式 1、陌生拜访 2、预约洽谈 3、连锁介绍 4、街头摆点 5、直接竞争 6、派单宣传 3-1 陌生拜访 这是最基本、最重要的做业手段，是销售员的第一课，也是长期使用的增量平台； 销售员能力成长的好途径. 新店对于陌生市场并不熟悉的时候，陌拜将是最有效的探寻市场的工具，根据销售员的反馈逐步形成对周边市场的识别； 3-2 预约洽谈 这是销售工作的高点和难点，是销售员通过查找资料或者事件推断确定了目标客户后，展开的一系列作业活动； 本项业务体现了销售员最为综合的业务能力和流程控制力，这也是销售人员必修的大课； 此业务上有7个环节：确定目标、拜访前的准备、预约、访问及呈现、克服异议、达成销售、维系 3-3 连锁介绍 对客户