企业管理课件8（市场营销、管理会计）赵岩.pptVIP

第五节 市场营销促进策略 广告 人员推销 营业推广 公共关系 销售技术服务 促销的本质——沟通 一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说；（2）说什么；（3）用什么渠道说；（4）对谁说；（5）有何效果 沟通模式： 沟通与促销策略 企业通过多种媒介进行有效的信息沟通，创造和使用该产品的社会氛围和市场条件，进而促进销售的提升。 一 广告 广而告之 企业借助一定的广告媒介将产品信息传递给消费者的促销活动。 （一）广告的作用 传递信息，沟通产需 刺激需求，促进销售 介绍知识，指导消费 改善服务，促进竞争 丰富人民文化生活 （二）广告的种类 1 根据内容分类： 介绍性、揭示性、说服性、分类和比较性广告。 2 根据广告目的： 商业广告（推销、宣传）和企业广告（树立企业形象）。 3 根据使用媒介： 电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、路牌广告。 （三）广告媒介 1 视听媒介：活动空间广、传播速度快。电视广告 2 印刷媒介。应用广泛。报纸、杂志、包装、再使用包装。 3 户外媒介。传递信息广泛，有局限性。 （四）广告媒介选择 考虑因素： 广告媒介所能达到的范围要与所要求的广告信息传递范围相适应。 广告媒介所能表达内容的方式与企业的要求相适应。 广告信息保留的时间和能否重复使用。 广告媒介的费用与企业支付能力相适应。 所有的广告都希望你喜欢它的产品。即使是信息性很强的广告，也可以做得很有人情味、富有情趣。比方说，有个豪华小汽车的图片广告，上面两个汽车发动机并列，每个发动机上摆着一满杯鸡尾酒，一个酒杯摇摇晃晃，另一个酒杯纹丝不动。这就立刻引起你的注意。于是广告文字就告诉你，宝马牌的发动机出厂前就是用这种办法来检验它的平稳性能的。这是一份属于信息性和技术性的广告，但却有人情味。此外，客户和广告公司还想方设法使产品的牌子带有一种个性，使消费者对这种个性产生好感，感到亲切，从而变成只买这个牌子的忠实买主。 ……? 广告欣赏：宝马Z3型跑车 广告欣赏：可口可乐之“足球系列” 广告欣赏：可口可乐之“清凉系列” 推销策略 二 人员推销 （一）人员推销的作用 1 携带资料、增进了解。 2 排除障碍，促成交易。 3 提供服务，促进销售。 4 了解市场，反馈信息。 5 兼任市场调查和预测工作。 （二）人员推销策略 1 按地区分类组织人员推销策略。 2 按产品分类组织人员推销策略。 3 按顾客类型组织人员推销策略。 4 综合式组织人员推销策略。 推销策略 营业推广（销售促进） 三 营业推广 （一）营业推广的作用 1 见效快、收益大。 2 费用少，效果大。 3 调动推销人员的积极性，努力开拓市场。 （二）营业推广的方式 1 对消费者的推广方式：赠送样品、附赠品包装、赊销或分期付款、专题商品陈列、展销会、现场表演、操作示范、发放宣传资料、组织文体活动。 2 对中间商的推广形式：购货折扣、广告折扣、推销奖金、代培技术人员、交易会、订货会、运费津贴等。 3 对推销人员的激励形式：奖金、推销有奖竞赛、记功、授予光荣称号、提职称、长工资。 公共关系策略 四 公共关系 公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。 公共关系的对象:顾客、舆论界、各有关机构、协作单位、竞争者和本企业职工。 公共关系的作用：树立良好声誉，改善企业的社会形象，调动职工的干劲。辅助实现企业的目标。 （一）处理公共关系的原则 从社会公众利益出发 以良好的产品和服务做基础 以企业的信誉作保证 必须以企业做起 必须有远见性和长远性 （二）公共关系的活动方式 1 支持赞助公益活动 2 听取批评意见 3 与消费者、社会团体、政府机构、银行、商业等建立密切联系，争取支持和帮助 4 积极参加社会活动：新闻发布会、展销会、订货会、博览会 5 在企业内部实行民主制 公共关系案例：顾客争座时，肯德基怎么办？ 2000年8月，江西第一家肯德其餐厅落户南昌，开张数周，一直人如蜂拥，非常火爆。不想一月未到，即有顾客因争座被殴打而向报社投诉肯德基，造成一场不小的风波。 事件经过大致如下：一位女顾客用所携带物品占座位后去排队购买套餐时，座位被一位男顾客坐住而发生争执。先是两位顾客因争座发生口角，尽管已引起其他顾客的注意，但都未太在意，此时餐厅的员工未能及时平息两人的争端。 接着两人争吵上升到大声争吵，店内所有顾客则都开始关注事态，邻座的顾客则停止用餐，离座回避，带小孩的家长担心事态危险和小孩受到粗话影响，开始领着小孩离店。最后二人争吵上升到斗殴，男顾客大打出手，殴伤女顾客后离店，别的顾客也纷纷离座外逃和远