咨询师应具备的基本素质.ppt

咨询师应具备的基本素质  做一个合格的、优秀的咨询师 咨询师的形象气质要求 一、咨询师的形象气质要求 1、 衣着： 咨询师的衣着、服饰要符合公司的要求，千万不要穿奇装异服，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。 佩带首饰不要超过三件，首饰搭配质地要相同 2、仪容： 男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。 女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。 3、 姿态： （1）标准站姿：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。 　（2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。 　（3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。 　（4）目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。要用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。 4、 微笑：亲和力 一要口眼鼻眉肌结合，做到真笑。发自内心的微笑，会自然调动人的五官，使眼睛略眯、眉毛上扬、鼻翼张开、脸肌收拢、嘴角上翘。 二要神情结合，显出气质。笑的时候要精神饱满、神采奕奕、亲切甜美。 三要声情并茂，相辅相成。只有声情并茂，你的热情、诚意才能为人理解，并起到锦上添花的效果。 四要与仪表举止的美和谐一致，从外表上形成完美统一的效果。 总之，微笑一定要真诚！ 5、声音 讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果. 咨询师应具备的专业形象 1、专业（老师，教育专家） 2、真诚 3、自信 4、热情 顾客喜欢真诚的专业的有知识的人 咨询师应具备的心理素质 1、强烈的企图： 1）对成功的强烈渴求，强烈的征服的欲望 2）对金钱的强烈需求 2、积极的心态 阳光心态（积极、正面） 激情、热情（朝气蓬勃、燃烧自己） “销售就是一种对于热情的传递。” 自信（你觉得你能你就能） 耐心（脚踏实地，注重过程） 自我解压 自我承诺，自我驱动 3、克服被拒绝的恐惧 恐惧是结束很多咨询师职业寿命的最大杀手。很多咨询师结束自己的咨询生涯不是自己没有能力做了，而是，自己被如何克服恐惧搞得筋疲力尽了。而作为咨询师，我们最集中的恐惧主要体现在客户的拜访上，尤其是陌生客户的电话拜访上，困扰着本来就很有能力的咨询师，使得他们没有办法继续坚持下去。可见，恐惧的影响是致命的。（举例）如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。 4、明确目标，坚持不屑 每天进步一点点，持之以恒。 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。 成功一定有方法，失败一定有原因。勇于承担责任，不是推卸找借口，找出改进工作的方法和解决问题的办法。 5、总结学习的心态 善于学习和总结的人进步最快 如何针对一个客户深化一帮客户 如何向客户介绍我们的公司或产品 不同阶段的沟通技巧 不同位置人的沟通技巧 不同类型人的沟通技巧 怎么样才能抓住信息快速成交 及时了解最新的考试信息等 如何发挥自己的优势，运筹帷幄，决胜千里 6、较强的感悟能力 任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。?  7、要有较强的沟通能力和说服能力 沟通的黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。 销售就是说服。 咨询师应拥有的知识储备 1、销售知识的准备 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 掌握一些销售的技巧和方法，但销售最重要的不是技巧和方法，而是专业的个人魅力！ 2、学校情况、教材、考试趋势等介绍 见附件1 学校情况 考试政策 录取情况总结模版.doc 3、 不同年级学生特点及学生常见问题介