5-九型人格课件.pptVIP

* 五号客户在表达自己方面有问题，而且对一些非言语的征兆非常敏感，所以必须对他表现出很感兴趣且不具威胁的样子，否则他们会退缩并将自己封闭在自己的世界里，从而给沟通带来困难。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。所以在电话中不可与他们谈论太多与电话目的无关的内容，不要显得太过热情，要直入主题。 五号性格都在自己的心里构筑了一道防线，因此一定要尊重他们的界限。因此每次通话前最好都事先知会他们，给他们单独的时间去做决定。在通话的过程中也要注意不要侵犯他的个人空间，最好能投其所好的请教其专业问题，取得对方的好感与认同。 虽然人们都喜欢被称赞，但是对于五号千万不要过度赞美——我们只需要表现出对他们的信任即可。而当向他提出要求的时候，请确定表达方式是一种请求而非要求，五号需要看到你对他的尊重。 如果希望得到五号客户的签单，对于公司和服务等的介绍一定要专业细致、逻辑性强、经得起推敲。最好是提供大量的事实和数据，以供他们做判断，而且提供的资料越详细越好。千万不要以为五号人格类型的人是外行，如果这样想就大错特错了，可能他在之前就已经研究得比你还透彻了！ * 我们对于六号客户，应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考和解决问题的能力，而且与客户之间的关系应该上升到朋友的层次，而不是销售者与被销售对象的关系。 开放、诚实地面对六号客户，开诚布公的谈话，这样才能最大程度的消除六号性格者的疑虑，赢得其赞同。一定要记得不要夸大他们，或过分“好人”，甚至转弯抹角。 六号本身是比较多疑的一类人，所以当你与他们定下清晰的目标的时候，不要再有任何猜疑。在沟通过程中，如果存在纷争，作为销售人员我们应该让他们知道你是全心全意去找出一个解决问题的方法。鼓励和帮助他们弄清楚事实和他们所担心的是否一致，问清楚他们感到疑虑的真正原因，从而打消客户的疑虑，赢得签单。千万不要讥笑或批评他们的多疑，这会使他们更缺乏自信。 在向六号进行销售的时候，要注重诚信，有一说一有二说二，切忌夸大我们服务的功能，例如“保证帮你找到另一半”；相反，你甚至应该跟六号客户指出服务的缺点，这样更容易赢得客户的信任。 在对其他类型客户进行销售的时候可能会反复说明升级所能带来的好处和保障，但对于六号则不应该这样，你应该告诉他不升级的坏处，比如“如果你不升级，你看中的会员可能就会被别的高级会员看上了”等。这对于六号客户来说，是一个很有针对性的销售话术。 * 对于七号性格者来说，新的体验和想法总是会因为无尽的想象而变成五光十色，而且总是把未来美好的憧憬映射到现实中，并希望他人做出和他们同样的反应。所以我们在面对七号客户的时候，一定要注意这一点，应该和七号客户加入轻松愉快的对话中——去参与他们的喜悦。同时倾听并欣赏他们的想法，不要试图去证明他的想法不可行——切记，他们正在分享他们的美好想象。如果你提出影响到他们想法的建议，刚开始他们可能会有些反感，但给他们重新思考的时间，他们自然会判断是否接纳你的想法，或者找时间与你进一步讨论。 对于初次通话的客户，以一种轻松愉快的方式和他们交谈，是建立彼此好感的第一步，因为他们不喜欢过于严肃、拘谨、无趣的人。 在介绍服务的过程中，注意始终要保持一种轻松灵活的谈话方式，同事着重介绍互联网征婚的新颖以及人工红娘服务的创新。对于七号应该和六号相反，采用快乐诉求法，强调升级能为他带来哪些好处，能为他寻找另一半的过程中带来哪些快乐和不寻常的体验。 * 八号客户不是一个喜欢拐弯抹角的人，所以要想与八号合作，就要让他们清楚合作的目标、合作的动机以及谁将获得利益。在销售中应该直接说出你的用意，直接要求他，不要有所保留或避开问题，他们对任何可能的操纵都会做出负面的回应——虽然他们自己就是个有操纵倾向的类型。在他们身上，典型的二选一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自己拿主意。像“你要用网上银行付款还是银行转账付款”这样的方法，很可能会被对方认为是在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，面对八号客户，我们最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让客户在更舒适的情况下自己做决策。 面对八号人格，你不要取笑他们，他们会快速反击，而且不易宽恕这种被羞辱的感觉，当然，你更不要说谎。 在销售过程中，最好采用下属向领导汇报工作的方式方法，直接提出升级请求，要表现出你对他的尊重，表达出对他的能力的崇拜。同时你应简单明了地介绍服务内容，让八号能明确升级的价值。并且要声音大一些，显得底气十足、具有专业性，因为他喜欢坦荡。如果你表现出胆怯或是推三阻四的话，这是八号最反感的。 * 在各人格类型中，九号可能是相对较为容易沟通的人，与九号沟通会让你如沐春风，因为他们是非常注意对方感受的，一般不会出现恶脸相向。对于营销人员来说，只要对方是九号性格，你就已经踏出了成功的第一步，至少你们会有一个愉