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增强营销技能 提高市场占有率 重庆红岩汽车有限责任公司 主讲:唐卫东 目前重型车市场形势 重型车市场经过2002年到2004年的连续三年高速增长,现已进入缓和期。 国家GB1589文件的执行和国家执行双稳经济政策，使重型车的发展受到一定的影响.(今年的固定资产増幅目标为16%,明现低于去年26%的增幅.总体贸易将由去年的36%下降到15%) 银行消费贷款的停办，使一些用户资金不足无法实现购买欲望，使重型车的销售受到严重制约。 目前重型车市场形势 尽管目前重型车市场困难重重，但是重型车的发展前途是光明的，事实上我们已经看到重型车将成为公路运的主力军。 2005年由于各种因素的影响全国重型下滑达到40%左右,在这种情况下,重庆红岩汽车的市场占有率增长了1%,新疆区域销量与去年同期相比增长37%. 认清形势 振作精神 全力促销  客户管理 3、财务数据 企业需要弄清楚客户能否付出货款及是否愿意付款。财务数据应包括帐户类型，第一次订货日期，最近一次订货日期，平均订货价值及供货余额、平均付款期限 客户管理  客户管理—客户关系维持 我不知道大家注意观察没有，一些推每一年都会有大批新客户来，同时又有大批老客户流失，成了猴子搬包谷,搬一个丢个.这就关系到一个客户关系。 1、要有计划、有安排的走访新老客户，关心他们，帮助他们解决在日常使用中遇到的困难，沟通联落感情（定期走访）。 2、借助各种机会和各种活动保持客户和推销员的关系（不定期走访）。  客户管理  客户管理—客户关系维持 3、利用现代化的通讯工具与客户保持感情上的沟通。 例如：到周末了给客户发送一条短信，一个笑话。过节了给客户们一个节日的祝福。这都可以拉近你与客户间的距离。 4、利用客户的个人爱好，增进你与客户之间的交情。 例如：下棋、打球、蹬山、摄影等。 5、利用领导和厂家人员来增进你与客户间的关系。 例如：客户遇到一些用户解决不了的问题，你也解决不了。你就可以通过领导和厂家人员来解决。增加客户对您的信任。 归避风险 销售人员的“九大”心理障碍 1、恐惧感 2、错觉感 3、疲惫感 4、不自信 5、急躁不耐烦 6、气愤和抱怨 7、得过且过 8、飘飘然 9、盲然 忠 诚 度 销售员的忠诚度 一个人健康发展、成熟、到成才的最高境界就忠诚度，忠于自己的事业，忠于自已的企业，忠于自已的国家。 为什么我要在这里讲忠诚度呢？因为现在社会流行“跳槽”。特别是我们现在很多的销售人员都是在私有企业工作。总有一种不平衡的心理障碍，认为自己现在很有能力，为老板挣了很多的钱，老板给自已哪么一点点工资，自己太吃亏。其实，这些销售员应该好好想一想，当初是谁给了你锻炼的平台？是谁给你发展的机会？在试想一下，一个中国人到了美国他就成美国人吗？不,他还是黄皮肤，黑眼睛，不会成为白皮肤，蓝眼睛的。 常言道一方水土养一方人，你在哪一个环境成长起来，你必须忠于他,到别的地方。别人总会认为你是外来的,你很难打进他们那个圈. 各文件要点 销售的学问很深，我讲这些也就算“师傅引进门”吧，希望大家回去以后认真研究学习，祝愿大家成为销售奇才。 谢谢！ 客户分类及应对 四、态度坚决型:此类客户的主要特征是坚决、激烈、竞争、倔强、自尊心强、不相信人等,其表现行为一般是爱讨价还价,要求折扣,使你感觉他的重要,提出竞争者给予的优惠,强行打断销售说明等. 应对策略要做好准备,尽量保持冷静的态度,注意倾听,迎合他的分解、夸奖，肯定他,强调自己的服务水平,在权利范围内提供优惠.例如,客户提出,某店卖这车比你们便宜500元.你可以先迎合他:“看来您做了详细调查,而且真想买这车,但是,您想过没有,买车少划了钱,以后维修时可能会划更多的钱.我们是专业的店,可以为您提供10万公里的质量保证,并且能提供24小时的技术服务,在维修上能保证用最快的速度修好车.你想一想,你的车停一天时间要损失多少,这样您算算是否合适？” 客户分类及应对 五、脾气暴躁型：此类客户的主要特征是易怒、爱冲动、坚持已见、不得志、紧张等.买车时的表现行为一般是对车不感兴趣,排斥推销人员、排斥产品、人身攻击、向经理投诉,大声喧哗,试图