技能三角之客户管理（定稿）.ppt

目 录 客户蕴藏的五大资产 目 录 财富之路第一步——财富宝典 收集名单是成功销售的第一步 财富宝典是营销员必备的客户管理工具 财富宝典的操作误区 客户管理工具 训练实操要点 财富宝典－隐藏秘籍 客户管理关系图 客户管理与业务员拜访示意图 目 录 财富宝典推动落实 C、衔接活动、客户追踪 财富宝典推动关键点 要让财富宝典成为 营销员工作的一部分， 是他们每天进行工作 整理和总结的必不可 少的工具。 营业区推动客户管理关键点 * * * * * * * 与营销节奏相结合——每阶段必进行客户再梳理 和人力清分相结合——人力清分后立即清分客户 和团队活动相结合——增加新的客户名单 和早会经营相结合——锁定当日拜访目标，便于月度 和工具使用相结合——追踪有理有据有抓手 1、找另外一只猫做引导（主管陪访、内勤帮忙） 2、猫坚持不断的去找，成功就在转弯处 耗子有很多，总有一款适合你！（引申为真正从根源上解决客户问题） 你曾经帮过谁？（对方有感恩之心）谁曾经帮过你（希望你好、希望你能成功的） 团队活动有很多：产品推介会、体验式早会、才艺展示、红歌会等更多是在消化客户，有时候会议召开到场客户量不足、氛围一般，告诉我们我们要关注客户积累、活动量管控，有效的客户开拓就显得更加重要！ “业务好做吗？”“增员好增吗？”——保险的设计原则是大数法则，风险有概率，不会被人人所接受，签单也一样有一定量才能达到。 有的新人班结训以后只做过一次——列名单，业务员在短时间内快速展现、也在短期内集中消化，由于只列一次名单和量的不足，心态不好产生倦怠。 此处有互动， * 1、符合上述条件的不一定是客户或不一定是你的客户 2、不符合条件的，背后不一定没有你的客户 但事实是： 正确的做法 未拜访前请不要使用排除法，拜访结束后进行客户等级分类（A/B/C） 要求营销员根据提示，一项一项回忆并现场填写名单； 每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多的列出名单； 名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选。 2.同学老师 小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找 缘故大搜索 3.左邻右舍 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚、爱人家的邻居 同学、朋友家的邻居…… 缘故大搜索 4.消费场所 由经常消费而认识的店主、店员： 理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、 五金店、超 市、书报店、洗染店…… 缘故大搜索 5.既往同事 以前工作的单位的下列人员： 办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、 竞争对手、同业朋友、部队战友…… 缘故大搜索 6.趣味相投 有下列个人爱好或参加相应社团及培训班： 游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、 摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集…… 缘故大搜索 7.子女相关 孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长， 孩子同学的父母…… 缘故大搜索 8.家人相关 父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属： 他们的同事、好友、同学、邻居…… 缘故大搜索 9.业外同行 其他行业的推销员、业务员，如： 房地产、化装品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品…… 缘故大搜索 3.梳理财富宝典，做客户筛选细分 4.选择今日拜访客户填到工作日志 5.做好拜访计划，会后进行邀约 1.整理昨日工作日志和拜访记录 2.将昨日拜访名单整理到财富宝典 早会八分钟标准流程 早会八分钟 营销员不大会做你希望他做的事情，只会做你要检查的事情，会持续做你天天检查的事情。 每月首日[早会八分钟] →[早会60分]，将财富宝典中所有名单重新抄写一遍； 在抄写营销员将自动梳理财富宝典所有名单、并标注且抄写100名单至工作日志中。(可加50备用) 100名单按每日三个（三访）抄写至工作日志每天拜访记录中，作为拜访计划和主管追踪之用。 二次早会进行电话约访，无法见面搜索备用拜访名单。 晨会结束后不要再告诉我你没地方去哦！ 每月从财富宝典中筛选1