项目商铺销售操作要点.ppt

三、推广策略 １、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象： 第二阶段：证明为什么会是好项目 讲地段：本来位置就优越 讲公司实力：不会烂尾 讲运营专业：会做得比你想得好 讲。。。。。 软 文 讲管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值； 讲城市综合体概念：最容易成为城市中心的产品形态； 讲企业成功案例：是专业、实力的最好佐证； 总而言之，是证明公司足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。 软文 第三阶段：引导、教育市场。 为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资公司的商铺？ 重庆 报广 项目商铺销售操作要点 2012年09月 第一部分 谁在购买商铺 ，为什么购买商铺? 一、客户分类： 1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。在销售中约占20%—40%。 2、初次购买商铺的客户 在各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。 二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。 2、受传统的买房置地观念影响 城市盛行购置商铺的观念。 ?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。 4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格疲软、负利率的情况下，商铺的保值功能凸现。 7、希望资产保值、增值。 金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。 8、商铺做为保值增值的可靠财产留给子女 1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、家庭投资群体 6、相关行业从业人员 四、其他人为什么不买？ 1、买不起 如何转化为买的起？ 2、不想买 原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。 如何让他们产生购买意愿？ 通胀、金融危机都是是好机会！ 第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？ 一、商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺 二、他们喜欢买什么样的商铺 ? 1、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺 特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。 2、短期内大幅增值 市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。 3、性价比较高、有大幅增值的可能 社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。 三、城市综合体的商铺有什么特点。 1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。 2、或者说，一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。 2、商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。 第三部分 他们的消费行为有什么特征？ 一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资； 4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。 5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。 6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。 二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。 4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。 三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。 第四部分 商铺销售要点 知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。 要记住，我们的客户60%—80