財富管理入門篇.pptx

理財宏觀;源 起;IARFC季刊第21期;時下所謂的財務規劃，幾乎已經變成是讓「有錢的人更有錢！」 身為專業的財務規劃人員，真正應該做的是幫助一般大眾減少和消除他們的負債，然後幫助他們儲存財富，為未來做準備。 試想，如果我們這些財務顧問無法幫助中收入之家庭，那還有誰可以做到？ ;財富管理基本入門篇;誰是理財專員？;財富管理的定義;「一系列」：美國CFP的應考教案之一《個人財務規劃原理》，提出了「個人財務規劃的六大階段~ 建立並定義客戶與規劃者的關係； 蒐集客戶相關資料與理財目標； 分析及評估客戶的財務現況； 發展與呈現財務規劃建議書及/或其他可能之替代方案； 依照此財務規劃建議書具體執行； 檢視此財務規劃建議。;「不同型式的財富」：無論是現金、金融資產類別中的固定收益、權益型產品或衍生性金融工具及各種保險契約；或是土地、建物等不動產；汽車、家具等動產；古董、字畫等藝術品；乃至信託、遺囑等法律契約，都是不同型式的財富。;「科學化」：一張紙、一支筆及認真的兩人(理專與客戶)，在良好的溝通與互信的基礎之下，所達成的科學化--試圖尋求真理的過程--程度，絕對遠超過使用最炫麗的新型電腦與軟體。畢竟，使用電腦作分析的目的若在於促銷產品，遠遠不如認真的兩人，完成以上的六個規劃階段，再提出整體解決方案，來得誠實、有效，且雙方均能獲致最大的效益。;「管理」：指一種『與其他人』(如：理專與客戶)，或『透過其他人』(如：客戶透過理專及理專身後的組織)，『有效能(Effectiveness)並有效率(Efficiency)地完成活動』的程序。 管理的手段很多：或透過直接購買金融商品、結構及解構金融商品、成立個人投資公司、或以信託架構、資產證券化進行；我們居住在全球化地球村的今天，在兼顧各國稅務及法律的思考下，財富之「管理」更顯得重要。;「過程」：絕對不是僅僅尋求單一次的交易成功，只求售出眼前的金融產品；而是因為兼顧完整的銷售與財務規劃過程，在一段時間中逐漸提高顧客滿意度，並因規劃清晰、配套完整，金融商品得於整體解決方案中逐次或整批售出。;個人財務規劃的定義;如果未能滿足以上「財富管理」的定義，無論廣告包裝得何等精美、貴賓理財中心裝潢得如何豪奢，都只是「金融商品展示間及銷售、分銷與服務中心而已」，與汽車及化妝品等零售商品的展售意義完全一樣--只針對汽車及化妝品的產品特色做說明，不需太多的人我互動及了解客戶人生目標，即可完成銷售--不應該自稱為宏觀的「財富管理中心」。;建構你的理財世界/豐富你的理財視野;財富管理是一個極其動態的過程；理財的世界需要一體建構，財富管理的視野需要豐富。電腦誠然無法用來立體地模擬人類的恐懼、貪婪，及各種浮動的情緒；一位資深且適任的理財專員，需要有非常豐富老練的財金眼界與人生視野。;理財專員為客戶作財富管理時，對其產生最大的附加價值，正是專員展現專業而自信的氣度，了解客戶的理財需求，為其量身作最適規劃，以減緩客戶在做管理決策前、與理財規劃後的情緒浮動，並致終達成其預設的階段性理財目標。;與客戶互動的要訣，其實很簡單： 先訴求「財富管理觀念」，再談「投資大環境」，再提及「個別產品」。由大而小，由廣大的全景而盆栽，由觀念而至產品。 與客戶談「財富管理觀念」的時間，應該超過談「投資標的物」、和用力「搏感情」的時間。 「搏感情」建立關係與互信當然重要，然而關係建立在觀念陸續溝通的專業基礎上，必然更為紮實。;與客戶談「產品架構」的時間，應該超過談「獲利可能」的時間。以獲利率來吸引聽眾，將必然被充滿互動的教育與學習意義的「顧問式行銷」所淘汰。;理財專員被消費者詬病的十點;只賣手續費高者；商品總是從貴的、獎金高的開始介紹。 一直以來，消費者一旦進入不同型式的貴賓理財中心，專員往往就從最貴的、價差最大的、獎金最多的、有業績壓力的、「上頭交代二周內每人至少要募到一千萬元的」、「金控老闆說只能成功不許失敗的」開始賣；這種不顧客戶的理財目標、只管自家公司與個人業績的作法，在財富管理市場競爭激烈，與客戶逐漸「變聰明」之下，已開始被消費者強烈質疑！;產品認識及介紹不清；只談產品優勢，閉口不談產品弱勢。 專員若今天用心呈現金融產品的全貌，會讓客戶日後更加寄予信任，更多的信任當然意味著更多的往來與更多的資金託付，屆時不論專員在哪一個職場，顧客仍願意往來；而產品介紹不清所引發的日後抱怨，輕則客戶摸摸鼻子認賠了事、重則往往訴諸輿論、上告消基會及政府主管機關，理財專員實在不應輕忽。 ;過度承諾；對於服務與產品都過度承諾。 「過度承諾」及「包山包海」式的社交手段，可以適時協助與陌生客戶往來之「破冰」，並非完全一無可取，卻也總是成為日後消費者訴願的來源與專員的致命傷。 其實金融商品的規格、條件，是可以相當精確指出及介紹的；而「服務」的精確與否及客我雙方之認知是否