客户需求开发分析.pptxVIP

从需求和兴趣出发 开发高端客户 烟台 曲春华 2012年8月9日 故事感悟： 任何事情要想成功，贵在坚持。从寿险的意义与功用出发，我们要服务大众，普及保险。从快速发展的中国经济和投资需求及客户兴趣出发，要开发高端客户。 案例分析一： 学术知识性客户 提示：保险、证券、基金、法律等方面的知识都要掌握，才能应对客户需求。 案例分析二： 旅游爱好者 提示：仁者乐山，智者乐水。旅游是培养客户感情的最佳过程。 案例分析三： 艺术、收藏性客户 提示：收藏是一种艺术，收藏和加保同步，显示兴趣和艺术的和谐统一。 案例分析四： 交往、帮扶型客户 提示：社会交往是社会文明与进步的象征，一般认为保险之外的相互帮助，实际是保险真谛的具体表现。 案例分析五： 多元综合型客户 提示：多种爱好并举，物质文明、精神文明同在，充分体现了社会多元化、知识综合化的社会发展新趋势，也是高端客户，高端市场的表现形式之一，我们要顺势而为，提高自身的综合素质，与市场同步，与客户同步。 服务营销为宗旨 接触——签单——交续期——加保——转介 精心服务贯穿整个过程 原则：或者让客户先成为朋友再成为客户。 或者让客户先成为客户再成为朋友。 最终目的：让客户成为好朋友，知心朋友。 客户服务月：每