课程大纲 - 双赢的谈判技巧.pptVIP

* 合理化建议，对对方的利益分析 * What… if…. 价格将很难了，如果你们定的房间超过50间，你看怎么样？ * 做一个确认 在谈判结束时，我们必须再次对谈判对方达成的一致和理解进行检查。在达成正式书面协议之前，我们总是应进行口头总结（甚至可以试用手写便条的方式进行总结）。我们和谈判对方记住的东西可能会不同，如果我们进行总结和确认，可以避免谈判对方朝着有利于他们的方向进行“调整”。 这样谈判对方就会再次和我们进行业务往来，但是他们仍然会吧我们视为专业人员。如果让谈判对方感到他们轻而易举地达成了交易，那么下一次他们的“胃口”就会更大，会要求我们作出更多的让步。如果让谈判对方感到我们要求他们作出了太多的让步，那就永远没有下一次了！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 妥协 折衷 交换 附加价值 * * * * * 市场推广-收集信息-电话接洽-约访技巧-面谈技巧-推进-谈判 * 如三九胃泰的广告：谈判双方，一方老者拍桌子，捂着胃。第二天，见面，年纪轻的一方送上三九胃泰。 和对方关系好，容易谈判， 让男人做饭：鼓励他 展示才艺的平台 表达自己的感觉：吃腻了自己做的 让他有控制权：剥蒜，捶背 萨达特，以公平和合作而著称的，承诺与一致（管理上，罗岑塔尔效应） 我相信您也是做是比较爽的（推销化妆品）事业成功的女性，决不亏待自己 程文与客户谈判价格 * 美国处理种族歧视问题，黑人小孩被孤立了 一起扛国强，一起同过窗，一起分国葬，突发事件的处理，投诉处理，把它当作一种机会，能和客户并肩作战的机会 广州移动，金卡客户，预存话费换手机，过程很复杂，同仇敌忾的感觉 * * 问这个事情，让我自己也觉得很冒昧， 我觉得您对整个市场那么了解，跟你谈判然我觉得压力特别大 * 五一烫头发，为什么了解客户？ 对对方底细越了解，越容易提出对对方有利的意见 福特公司的案例 flash 家庭医生杂志社，希望做一个培训体系，发现不仅仅是培训体系的事，流程再造 每年都会给一些公司提供一些顾问式的服务，比如说，他们想做 * 武侠小说， 溜牛 议题策略 价格 数量 回款 价格 数量 回款 让步策略 拖网策略 底线策略 第五单元:谈判的RUSE模式 关键谈判步骤 RUSE- “妙计”  Relate 关系 Understand 了解 Suggest 提议 Endorse 签约 R－建立和谐关系 显示你的关注 恢复关系 回报对方的感情 “好的开始是成功的一半” 寻找共同点 共同 利益 XX公司 我公司 分歧 分歧 我方 对方 我方 对方 寻找共同点 38% 11% Skill Average 足球队员和球队的老板都想提高球迷的到场率以及电视收视收入，这样他们都可以共享利润。 一位美国买主和一位中国卖主都想降低运费，避免装船延期。 完成下列句子: “瞧，我们不是死对头，我们是一边的。如果我们一起努力的话，我们就可以___________________” 问-我们有共同的对手吗? (如外部势力或竞争对手) 寻找“共同点”的好处 开局时使用容易容易营造和谐、积极的气氛 达成共识的方面越多，让步的可能越大 突破僵局 分享感受 12.1 7.8 Skill Average U－ 了解状况 了解对方底细 获得资讯 刺激对方思考 U－ 了解状况 探询状况 聆听状况 S－提议 提出合理化要求 预先准备好提议 总结新提议和它们带来的利益 不断寻找可变因素 核对你的目标 Building Model 建设性方案 = options for handling ideas （为我们回应别人的想法，建议提供了多种途径） 建议 同意 不同意 支持 反对 建设性方案 反建议 找出缺陷 弥补/替换缺陷 反建议 0.9 3.1 Skill Average 建设性方案 6.4 1.2 Skill Average 使用条件问句 互作让步 获取信息 寻求共同点 代替说“不” 谈判时，不断思考： 我能提供什么，可以满足他的利益 他能提供什么，可以满足我的利益 还有别的吗？--头脑风暴 E－签约 明确总结 让对方感觉他们达成理想的交易 行动步骤（跟进和确认） 第六单元:如何突破谈判僵局 打破谈判的僵局 倒带子 更换谈判代表 制造休息时间 将抗拒转化为问题 寻找认同点 找到中立的第三方 保持某种纽带 谈判的艺术