网店推广策划方案 5页.docVIP

网店推广策划方案 前言 茶叶主要使用方向就两个：自用或送礼，土特产则偏重于送礼。从网店实际情况看，应是以茶叶经营为主，以土特产为辅，因此本文主要以探讨茶叶经营为主。 虽然我们本身没有经营茶叶的经历，但以前与一大型专业茶叶市场合作了好长一段时间，为其做了长时间的营销策划与广告推广，也曾操作过茶叶市场与其它众多行业客户的异也联盟合作活动，从中体会到行业经营的许多特性。本文将结合既往经验，更多地站在“行业与实战”的角度论述，而非以“电子商务”角度为主。我们认为，再怎么“电子”，其根本还是满足“人”的需要。如果与现有经营思路出入太大，将之视为笑谈即可。 如何精准营销、以最低投入找到客户，获取订单 这个问题其实是由一系列的实际问题构成的：客户是谁？他（她）们有哪些特性？怎么找到他们？找到了怎么说服他（她）下单？如何让他（她）们保持长期业务往来？以怎样的方式来做成本最低？能够顺畅的解决上列问题，也就解决了找到客户、获取订单的问题。 客户是谁？ 有点与经营者所认为的不同，我们并不认为本店的主要客户是老师和老人。实际上，并非所有到店里（不管是实体店或网店）购买过或准备购买东西的人都可以称为客户，他（她）们只能称为“顾客”。两者之间的差别在于是否重复购买并为企业产生可持续增长的利润。根据二八原理，即20%的重要顾客产生80%的企业利润，这部分人就是企业必须花大力气“营销”的客户！ 现在，我们就看看这20%的重点客户是谁？由于茶叶消费可分为自用及送礼两大块，因此我们分别加以分析。 ? 自用客户 在中国大陆，长期对茶叶自用消费量最大、质量最重视的群体是谁？——机关、事业单位！排在后面的才是企业与个人，所谓“一支烟、一杯茶、一张报纸过一天”指的就是前列的第一群体。 按说“想购物，先淘宝”，但由于现有消费习惯及经济利益等原因，希望靠大量的这个群体自发在网上采购不太现实，我们所要盯紧的目标是长期向目标消费群体供货的供应商——各地茶叶销售商（以零售及小规模批发为主）及机关用品供应商（主要提供办公用品、印刷品、小礼品及日常消费品等综合服务）！他们才是我们的主要目标客户。 ? 送礼客户 这个以企业或个人消费为主，主要是冲着“张家界特产”及治疗功能而来的，目前规模应该还不大。如果能做好前面的市场，也能衍生出二次消费市场，即是送礼市场，这个规模就大了，他们的消费能力绝对是目前的用户群所不能比拟的。要提及的是，虽说最终消费的主要是中老年人，不过出钱购买的绝对以中青年为主。 目标客户的共性与关注点 结合过往对这个群体掌握的信息及本店销售产品的情况，我们总结出本群体与产品销售有关的一些共性：一是往往与目标消费群体有较好的人际关系，对他们的产品采购有相当的建议权；二是销售的行业界限较模糊，很多原来不属其经营范围的产品，只要是质量、服务有保证、销售有利可图，他们都会做一做；三是不断寻找少见的、具备特色或特殊功能的、利润空间不太透明的新产品经营；四是他们自己往往对准备新经营的产品不是很专业，较易接受供应方的引导及周边舆论的影响。 他们与此相关的主要关注点是：从网下实体看，主要是他们服务群体的客户需求、新品信息、客户人际变动、客户喜爱变化等等；从线上信息源看，主要是本地门户网站、百度搜索、礼品保健行业网站及相关博客、QQ群、流行趋势等等。 知道了这些，我们就掌握了从何种途径找到目标客户群、怎样找到他们以及如何让他们自己找我们的方法了。 如何吸引目标客户并将之转化成实际客户 我们的目标客户分散在全国那么多的城市，想要自己逐一找到他们，实际上是不可能的。但是通过一定的市场及宣传操作去吸引他们，让其自行与我们联系，最终将之转化成实际客户确是行得通的。 ? 网店的完善 我们仔细看过了现在的网店，觉得存在一些缺陷，只有完善了这些，才能有效吸引、引导、坚定目标客户的目光和信心。我们将其归纳为： 网店现有主要是从产品陈列、功能及个人消费角度加以推广，对目标客户及目标消费群体并没有真正触及。建议增加诸如“机关团体工作人员日常饮品的最爱、会议专用饮品、保健饮品新潮流、送礼送健康的最佳选择”等等信息内容，而且要有相关内容分析，不能单纯口号式的东西； 网店不能只有单纯的产品陈列及刚性推广，可增加一些与普通茶叶功能、口感、应用等方面不同的比较，添加经营天然杜仲茶、茅岩莓茶与普通茶叶效益的比较等内容，不要特意增加那些客户感言之类的软文内容，因为对有经验的社会人士来说，那都是自欺欺人的东西。 ? 针对客户群的销售与服务政策 首先，由于他们购买的目的在于销售，而且数量较大，所以质量保证及退货承诺（当然要制定一套标准及程序并公布出来，否则就是经营的大漏洞）就成为第一考虑要素，因为任何生意都有安全和利润两大要素，其中安全对大多数人来说为第一要素。 其次，对他们执行一套不同于零售顾客的价格体系（分成散装和礼品装两