招商的基本流程、方法及技巧.ppt

招商的基本流程 技巧及方法 目 录 一、招商前准备 二、与目标业户洽谈 直接拜访 约见拜访：电话约见、发函约见等。 见面洽谈（向业户介绍） 1.公司介绍 A.公司的实力、形象、市场口碑 2008年港股市值最大的内地商业地产开发运营商 B.开发商的开发业绩 商业地产项目遍布全国10多个省市，即将布局全国 C.开发商的服务理念 与商户共同成长，共同发展 D.开发商发展的目标 成为中国商业地产管理行业的领跑者 2.项目概况 项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、各区域风格定位、所处商圈的商业氛围等。 3.优劣势分析 根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，用优势拟补劣势，制造项目强有力的卖点。 4.未来前景 未来的规划，从业户角度出发。 5.同类商户入驻情况 目的是为了增加业户对我们的信任，增加业户的紧迫感等。 见面洽谈 整理资料 对业户综合评定分类（通过我们掌握到的信息） 符合公司的总体要求，合作意愿较为明显的业户； 符合公司的总体要求，抱着犹豫观望态度的业户； 不符合公司的总体要求，对项目无意向的业户。 §合作意愿较为明显的业户： 应在一周内主动打电话邀请其到招商销售中心洽谈。 §抱着犹豫观望态度的业户： 在一周内再次致电该业户，了解其意愿变化。邀请其参加公司的重大活动或到招商处。 定期通过短信、QQ群公告、贺卡等形式与业户保持联系。 三、招商实用方法 客户经营实力差异及对策 1、品牌厂家或当地代理商 A、特征：注重品牌形象和同类品牌入驻情况，讲究强强联合，看重销售数据和市场份额。常常用大品牌的姿态和商场谈入驻条件。 B、对策：加强对开发商实力、项目的定位及商圈氛围的说明，强调项目能给对方带来销售及形象的提升。入驻条件须高开低走，不宜过早暴露底线。 2、经营散货的中小商户 A、特征：承受能力有限，注重租金价格及其他费用的投入，看重档口位置和档口面积。 B、对策：强调项目的地段、未来发展前景及提升其商品的附加值，同样的商品在不同的商业环境所获取的利润是有很大差距的。 客户性格类型差异及对策 1、智稳健型 A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被招商人员的言辞说服，对于疑点必 详细询问。 B、对策：加强项目品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理 有据，以获得顾客理性的支持。 2、默寡断型 A、 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。 B、 对策：除了介绍项目，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解 其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 3、喋喋不休型 A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚 至离题太远。 B、对策：招商员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时， 须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱 麻”，免得夜长梦多. 4、盛气凌人型 A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商员于千里 之外。 B、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬并恭维对方，找对方的“弱 点”。 5、斤斤计较型 A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。 B、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避 开其斤斤计较之想。 6借故拖延型 A、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。 B、对策：追查顾客不能决定的真正原因。想法解决，免受“拖累”。 四、正式选位流程 招商前期准备 一 与目标业户洽谈 二 招商实用方法 三 正式选位流程 四 员 工 1、确定目标客户 2、目标客户分类 3、寻找联络方式 现场调查法 电话及网络查询法 人际关系※ 4、整理客户资料 ＊ 资料，招商手册、企业宣传资料、图纸复印件、业户走访登记表、名片等。 ＊ 着装，如到公司，应穿工装；如到业户店内应着得体的便装。 业 户 温馨提示 1、对方若为个人，可以通过电话方式联系； 2、对方若为正式公司，亦可发工作函沟通。 注：要注意强调拜访的目的及传达的重要信息， 以得到对方的重视。 应提前半天以上与对方取得联系 约定拜