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顾问式销售流程 顾问式销售流程 寻找潜在客户 准备 接待* 客户需求分析* 产品介绍* 车辆演示* 报价成交* 付款 交车 售后跟踪 顾问式销售流程 顾问式销售的定义 我们为什么需要顾问式销售 顾问式销售成功的三要素 控制区的概念 控制区的概念—关心区 真实一刻的定义 顾客的期望值 期望值的管理 了解顾客的期望值 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你自己的承诺 重要的ＭＯＴ与超越方案 重要的MTO标准 顾客非常关心的 顾客期望值较低的 多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率~！ 你能超越多少？现在就来尝试！ 战胜自己，这一刻你就离目标更近了一步！！！ 小结 销售的定义； 销售形式的演变与市场变化分几个阶段？ 顾问式销售的定义 原则 销售顾问的角色： 销售三要素： 真实一刻定义： MOT的理念： 成功三要素： MOT的实践 员工的服务意识 顾问式销售流程 产品与人才 产品与人才 顾问式销售流程 顾问式销售流程 一、寻找潜在客户与售前跟进 寻找潜在客户 寻找潜在客户 打电话（黄页电话簿、工商公告单位、酒店、房地产公司、保险公司、移动公司等登记的客户、其他竞争对手、竞争品牌登记的客户信息） 接电话、展厅接待、车辆展示会、政府招标会、试乘试驾活动 、公益活动、联盟活动、大学、医院、高档社区、商场活动、单位车改、家人亲朋、同学好友、老客户介绍新客户。 媒体广告、DM、楼宇、短信、户外等； 售后服务站、金领结课堂、车友会……； 走商（有代表性的商业街、单位办公楼……）； 与其它品牌业务人员保持良好的业务沟通。 售前跟进 售前跟进表的使用（登记、筛选、排序，不放过任何一个有可能的客户，信息对我们来说就意味着实现销售）； 重视来（电）展厅的每一位客户，重视基盘客户关系，尊重用户需求； 电话沟通，首先确认客户方便，简明扼要介绍产品的特性优势，服务的不同点，利益点等； 上门洽谈 、 送资料 、预约看车（会面前一天再次联络并确认时间）； 邮寄资料、贺卡、短信； 有目标、有计划的走商（可口可乐的品牌知名度调查） 与客户见面就距实现销售更近了一步！ 顾问式销售流程 顾问式销售流程 二、准备 准备 准备 超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持客户 更好地处理顾客的疑虑 取得自信 准备 准备-建立顾客的信心 通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式处理顾客的疑虑 谈吐底气要足，不可含含糊糊 调整行为举止 顾问式销售流程 顾问式销售流程 三、接待 接待 第一印象的重要性 接待礼仪仪容仪表 职业礼仪 问候的目的 接待 第一印象的重要性 接待 接待礼仪 接待 职业礼仪 接待 问候的目的 接待※舒适区的恐惧概念 接待※舒适区的概念 接待 给客户良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 以诚肯的态度来消除客户的担心 积极地消除客户的戒备 清楚地表达我们的关心 分散客户的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述 微笑、问好 递名片（递名片的方法）让座 、提供茶水、饮料、糖果、咖啡，为吸烟用户准备烟灰缸等（如何接待客户、是否重视来展厅的每一位客户）； 学会赞美客户；客户、老人、孩子、男士、女士… 过程中的任何动作和表情要真实自然！ …… 接待 概述技巧 接待 概述要点 接待 做一游戏…… 接待 语言的表达能力 语速、音量和语调 微小语言的措辞 接待 客户类型分析： 接待 三种类型客户的特点分析： 肢体语言： 语音语调： 衣着： 办公室摆设： 接待※客户类型分析 接待 总结： 第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 顾问式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 顾客购买周期 顾问式销售流程 顾问式销售流程 四、客户需求分析 客户需求分析 需求分析的两个技巧： 客户需求分析 客户需求分析 客户需求分析 提问的注意事项：反问自己…… 客户需求分析 客户需求分析 提问的必须观察客户的表情：当他/她…… 客户需求分析 有效聆听： 聆听的重要性 如何主动聆听 聆听后的下一步 客户需求分析 没有什么比被理解和认真对待更能激励一个客户的 购买欲望了~！ 客户需求分析 确认他/她有足够的时间 交谈的环境是令人愉快的 注意观察客户的行为 在交谈的过程中不要做其他的任何事 用适当的肢体语言例如点头，目光的接触和用一些感叹词， （嗯，啊哈等）来及时地就对方的谈话做出回应 不要打断对方的谈话 耐心的在对方停顿的时候进行等待，让出时间给对方进行思 （要有勇气面对