销售队伍的战略管理.pptVIP

医药销售队伍战略管理 Sept. 11, 2004 研讨会目标（一） 从战略角度掌握分析、选择目标市场的方法 基本掌握市场营销分析的思路和方法 深入讨论制定销售策略和计划的原理和内容 探讨在新的医药市场环境下提升销售队伍生产力及改进销 　 售队伍管理的方法和手段 ５ 结交朋友，分享经验 研讨会目标（二） 你对本次研讨会有哪些期望？ 你认为你需要讨论哪些内容？ 内容 战略性区域目标市场分析 市场营销分析 制定销售发展战略及计划 销售队伍人员管理 销售队伍生产力管理 未来医药销售模式的探讨 研讨会日程安排（一） 第1天 上午 09:00-10:00 战略性目标市场选择 10:00-10:20 茶休 10:20-12:00 市场营销分析 下午 14:00-15:30 小组讨论（1） 15:30-15:45 茶休 15:15-16:30 制定销售发展战略及计划 16:30-17:30 小组讨论（2） 研讨会日程安排（二） 第2天上午 8:30-9:10 小组讨论（2） 9:10-10:20 销售队伍人员管理 10:00-10:45 小组讨论（3） 10:45-11:00 茶休 11:00-12:00 销售队伍生产力管理 下午 14:00-15:00 小组讨论（4） 15:00-15:15 茶休 15:15-17:00 未来医药销售模式的探讨 １－战略性区域目标市场分析 疾病及产品治疗领域发展趋势分析 目标医院选择及区域划分 医院市场及零售市场的特点 城市潜力分析与市场细分 １－战略性区域目标市场分析 疾病及产品治疗领域发展趋势分析 医院市场及零售市场的特点 目标医院选择及区域划分 城市潜力分析与市场细分 China Hospital market overview中国医院市场概述(1) Hospital accounts for 75-80% of pharmaceutical consumption. 医院市场占整个医药市场的75-80% Some 60% of public expenditure is directed to the 15% of the coastal urban population. 15%的沿海城市人群占60%的公共卫生花费 Rural population, accounting for 60% of the total, consume just 5% of pharmaceutical sales. 60%以上的农村人口只分享5%的医疗花费 Still 60% of hospital’s income derived from drug sales. 药品收入仍占医院整体收入的60% China Hospital market overview中国医院市场概述 New regulations trying to reduce this reliance and increase hospital charges. 新的政策希望减少医院对药品收入的依赖，同时增加其他收入 Strong competition between hospital and retail drug store. 医院与零售药房竞争加剧 Hospital authority prohibit sales reps’s activity in hospital 医院管理层限制医药代表在医院的促销活动 Analyses hosp