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医药行业销售培训 实用.ppt

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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 处理反对意见 诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面 的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持 面看法。 自配料总比饲料厂赚一手便宜吧! ~您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折 旧等度去检讨 D8 处理反对意见 意见支持法-鼓励客户多谈,建立互信的气氛。 不可以机械性的重复使用本技巧。 我家人手多规模小,不要什么自动给饲 ~我了解,全家人合作无间和气蔼蔼,而且习惯了,工作也不 觉得是负担 D8 处理反对意见 实证法-出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销助销售工具来加强FAB 提高饲料效率?每家都讲得好听..... ~我们在年初跟全省20家,1,000头的猪,现场饲养试验结 果证实,全期FCR为2.8,这里是详细的资料 D8 有效的处理反意见 1.分辨非实质反对意见 2.预期实质反对意见 3.耐心和设身处地为对方设想 4.具有完整的销售程序观念 D10 练习 想一想:您的客人可能有的反对意见? 您会如何处理? * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 汽车推销员A 我们的新车型: (1) 经过真空表面涂膜处理 (2) 装有计算机速度警钟 (3) 采取气垫式避震装置 C7 汽车推销员 B 因为我们的新车型是: (1) 经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又 光亮如新。 (2) 装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以 内。 (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。 C8 汽车推销员C 我们的新车型: (1) 经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又 光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2) 装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内, 对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。 C9 F A B叙述 因为... ( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 对您而言... ( 利益 ) C4 C2 利益才是顾客所关心的 BENEFIT 强调特性 FEATURE 详述功效 ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益 否则.. 不易沟通 买方的利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒适性 COMFORT 经济性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY C10 买方的利益 安全性 SAFETY -产品能够保护顾客免于发生或遭受: * 身体上(或生命)伤害的危险 * 财务上的损失 * 情绪上的痛苦 * 精神上的打击威胁 C10 买方的利益 效能性PERFORMANCE 产品会如何依照顾客的预期发挥其功能 而不会发生不可靠的后果 C10 买方的利益 外表性 APPEARANCE - 1.产品的造型或外表能够让顾客看起来很好, 耐看、好看。 2. 使用产品造成的结果能够促成别人散仰顾客。 C10 买方的利益 舒适性 COMFORT - 1.身体上的舒适: 产品带来身体上的舒适。 2. 精神上的舒适: 产品提供精神上愉快、心情 轻松。 3. 容 易: 产品使用如何轻而易举或产品 促成 的容易性。 4. 方 便: 产品使用方便性,或产品带来的 方便。 C10 买方的利益 经济性ECONOMY - 产品替顾客节省金钱。 产品替顾客直接或间接赚钱。 C10 买方的利益 耐久性 DURABILITY - 产品能够继续供提供顾客以其预期利益 现在有贡献,将来亦复有贡献。 C10 FAB练习:战斗机 特性: 垂直升降 功效: 利益: C9 FAB练习:胸罩 特性: 前扣式 功效: 利益:

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