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基于地位差异商务谈判策略应用 　　摘要:成功的商务谈判可以带来较高的经济效益, 而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。 　　Abstract: Successful business negotiation can bring higher economic efficiency, while the negotiation is the key to the success of the formulation of negotiating strategy. During the negotiations, because each of the parties on behalf of enterprises in economic strength, reputation, market image, the urgency of the demand there may be differences in such areas, allowing negotiators position in the negotiations is different from the strategies adopted are not the same. 　　关键词:商务谈判地位差异策略运用 　　Keywords: Business negotiations; status differences; strategy use 　　作者简介:王鹏飞,男,山东胶州人,1973年7月出生,广西民族师范学院???济与管理系教师,工商管理硕士学位,经济师职称,研究方向:经济管理 　　 　　谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥已方在主观和客观上的某些优势,准确把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。 　　在商务谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种:主动地位、被动地位和平等地位。 　　一、主动地位策略 　　(一)先苦后甜策略 　　在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件,造成一种艰苦的局面,恰似给对方一个苦的信号,在这一先决条件下再做出让步,使对方感到欣慰和满足。在具体运用这一策略时,开始向对方提出的方案不要过于苛刻,否则对方可能会退出谈判。 　　(二)先声夺人策略 　　在谈判开局中借助于已方的优势和特点,以求掌握主动的方法。其特点在于“借东风扬已所长”,以求在心理上抢占优势。采用这种策略时应因势布局,顺情入理,适当地施加某种压力,但必须运用得巧妙、得体,才能达到“夺人”的效果。如果策略运用不当会给对方留下不良印象,有时会给谈判带来副作用,如有些谈判者在谈判中过于炫耀,招致对方的反感,刺激了对方的抵制情绪。 　　(三)限定策略 　　在谈判过程中,处于主动地位的一方,常常利用谈判中的有利地位和对方常常担心谈判破裂的心理,采用限定策略。根据具体情况的不同,限定可以是多方面的,即可以是时间,也可以是谈判的范围。在使用这种策略时,态度要委婉、真诚,最好采用询问式。例如:“由于我公司业务很多,这次谈判安排在今天下午四点结束,以便能赶上班机返回,想必你们一定会支持的。”又如:“为提高工作效率,我建议对成交价格进行磋商,如果能取得一致,其它问题就容易解决了,你们不会不同意吧。” 　　二、被动地位策略 　　在瞬息万变的市场环境下,竞争越来越激烈,任何企业都不可能永远处于优势。当在谈判中处于不利条件下,应避其锋芒,以达到尽量保护自己,满足已方利益的目的。除可以采用“多听少说”、忍耐等策略外,还可以使用以下策略: 　　(一)“挡箭牌”策略 　　在谈判中,谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时,他会申明没有被授予这种承诺的权力,手持“盾牌”,在自己的立场面前,寻找各种借口、遁词的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件,以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力,推出一个“假设的决策人”,以避免正面或立即回答对方的问题。例如: 　　“您的问题我很理解,但需要向我公司有关领导汇报。” 　　(二)疲惫策略 　　在商务谈判中,处于优势地位一方的谈