创业销售培训2.ppt

我 是 谁？ 中国企业管理研究会理事、中国商业经济学会理事 中国市场学会常务理事、《中国流通经济》杂志编委 两岸整合营销传播策划（广州）中心营销总监 赣南师范学院工商管理系主任、教授；三垣市场研究所所长 中国移动（赣州）公司高级营销顾问 已出版《营销法眼：顾客关系管理》、《贩卖奥运：运动营销攻略守则》、 《广告文案：顾客导向的沟通之道》、《营销百变》等专著6部 在《经济管理》、《成功营销》等专业期刊发表论文共20余篇 曾为香港豪通国际有限公司、东莞市华莉贸易有限公司、广州华斯度服饰有限公司、广州柏利丝化妆品公司、燕京（赣州）啤酒有限公司、中国移动（赣州）公司等省内外20余家企业进行过培训与咨询 曾为香港华龙科技（深圳）公司、广州生力啤酒公司、健年（厦门）电子工业有限公司、江西润田太空水等省内外30余家企业做过营销策划和市场调研工作 二、推销自己的八个方法 方法一：仪 表 方法二：倾 听 方法三：微 笑 方法四：赞 美 方法五：热 诚 方法六：关 心 方法七：取得信赖 方法八：牢记人名 方法一：仪 表 推销自己从仪表开始，决定了客户对你的第一印象。 仪表包括仪容与服饰， 1、仪容特别注意：体味、牙齿、头发、指甲、姿势等 2、服饰特别注意：尺寸、搭配、整洁、场合、饰物等。 方法二：倾 听 听话比说话更重要，用心听顾客的话，是一句终身实用不尽的终告。 倾听的原则： 1、不可分神，集中注意力，用心的听。 2、适时发问 3、了解顾客的意见和需要 方法三：微 笑 微笑是人际关系中最佳的润滑剂 微笑的价值：“价值百万美圆的笑容” 迷人的微笑是长期苦练出来的 微笑必须发自内心才会吸引人 婴儿般天真无邪的笑容最具魅力 方法四：赞 美 赞美的功效：温馨与振奋、解决难题 养成赞美的习惯 赞美必须真诚、得体 留意不受赞美的人与事 多转述赞美之词 方法五：热 诚 热诚就是做事起劲而又诚恳，成功者必备的人格特质。 热诚的特色： 1、燃烧自己 2、为人着想 3、热爱工作 方法六：关 心 人都渴望别人的关心，也要去关心别人 关心是一种奇妙的互动关系 关心无大小之别、也不难，只要有心 关心一定要发自内心，出于真诚 方法七：取得信赖 信赖的特质： 1、信赖别人是一种选择 2、信赖有风险 3、利与害的比较 4、信赖的缘故 取得信赖的方法： 1、关心顾客的利益 2、守时 3、信守承诺 4、勇于认错 方法八：牢记人名 善用别人的姓名，尊重别人的姓名 牢记人名的方法： 1、有心仔细听 2、利用笔记帮助记忆 3、反复使用协助记忆 4、运用有趣的联想 四、把握销售过程的每一个环节，提高销售力 1、销售准备： 了解企业，熟悉产品；企业的销售政策；国家有关法律法规；企业的目标顾客群；市场定位；消费者的购买习性；竞争对手的产品情况及市场分布等。 2、寻找顾客： 挨户访问： 优点：在短时间内可访问较多的顾客，可以迅速磨练自己的推销技术，被访问的人数没有限制，随时可发掘准顾客。 缺点：遭到拒绝的情形较多，以致浪费时间，由于不明对方情况接触较困难。 电话访问： 优点：可以节约时间； 缺点：因不明对方状况，遭拒绝的机会较多，仅仅能用对话来推销，无法利用其它感觉或动作来协助推销活动。 根据名录寻找： 同学会名册、同乡会名册、工商名册、社团名册、协会名册等。 依靠他人介绍的方法： 注意：保持高度的热情，对任何人都要有兴趣。 3、拜访顾客： 访问计划 约会面谈 开场的方法：以提出问题开场； 以引证别人的意见开场； 以赠送礼品开场； 以展示物品开场；