招商地产深圳市半山兰溪谷二期潜在客户分析思路汇报.pptVIP

*  黄金客户 占比 X轴 Y轴 ACTION 活动 INTEREST 兴趣 OPINION 观点 拥有物业 车 年收入 社会关系 年龄 企业中高级管理人员（18类行业） 创意产业、建筑业设计师 文化教育医疗卫生 中高级职称人员 6％ 物业2-4套 中档车0-1辆 20-30万 多 35-50岁 工作时间固定，上下班较有规律；出差机会较少；通常在工作单位附近置业 均受过良好的专业教育；较传统，家庭观念强，喜欢开展家庭活动；主要阅读专业期刊杂志 由于前期购买的招商物业均升值，故是我司绝对忠诚客户，非常信赖招商品牌 客户群体AIO量表分析—黄金客户 *  白银客户 占比 X轴 Y轴 ACTION 活动 INTEREST 兴趣 OPINION 观点 拥有物业 车 年收入 社会关系 年龄 普通白领 5.6％ 物业1-2套 中档车0-1部 15-30万 一般 35岁左右 工作时间固定，目前正处于事业发展期，经常加班；置业范围集中在南山、蛇口、宝安等地 有良好的教育背景；比较具有小资情调，附庸风雅；主要阅读南都、深特报，喜欢财经、娱乐及体育版新闻 自住为主；羡慕高品质的生活状态；喜欢和朋友一起居住在大型社区；不太讲究风水 蛇口本地村民 3.4％ 物业0或出租屋 0-1辆 30万 一般 35-60岁 通常自己做生意，工作时间不固定；喜欢和本地人交往；具有蛇口情节 文化程度较低；家庭观念和老乡观念较浓，非常团结；喜欢几家人一起喝早茶 部分为了改善居住条件，部分是由于城中村要改造而换房；有崇众心理，喜欢亲戚朋友住在一起；讲究风水，不太讲究品牌、物业档次等 客户群体AIO量表分析—白银客户 * 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 2.1 客户诚意度判断标准 2.2 前期客户诚意度分析 2.3 潜在客户分类分析 * 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 2.1 客户诚意度判断标准—模型建立 * 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 2.1 客户诚意度判断标准—标准设定 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 1 回电情况 10分 A类 曾多次致电了解项目进展情况，主动同置业顾问保持良好联系 10 B类 曾主动回电一次，了解项目进展情况 8 C类 未曾主动回电了解项目进展情况 5 D类 置业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户 0 2 回访情况 10分 A类 曾多次主动回访了解项目进展情况 10 B类 曾主动回访一次，了解项目进展情况 8 C类 被动回访 6 D类 未回访 0 3 推荐客户 10分 A类 亲自陪同亲朋好友来访 10 B类 推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同 8 C类 表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访 6 D类 从未推荐亲朋好友来访 0 * 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 2.1 客户诚意度判断标准—标准设定 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 4 访谈表现 10分 A类 已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录 10 B类 已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录 8 C类 答应回访领取户型图册但一直未到访 6 D类 对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知 3 E类 明确表示不再关注兰溪谷2期 0 5 价格预期 20分 A类 心理预期高，接受均价2万元以上 20 B类 心理预期较高，接受均价1.8万元 16 C类 心理预期较低，接受均价1.5万元 12 D类 心理预期低，接受均价1.3万元以下 0 6 消费态度 10分 A类 非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看 10 B类 非常热情，表现积极，无关系拿房，比较担心通过正常渠道买不到房 9 C类 非常热情，表现积极，主动表示要找关系拿房 7 D类 客户表现被动，无所谓 5 E类 客户表现消极否定 0 * 问题二：客户的诚意度到底有多少？ 序号 大类 总分 细项 判定标准 分值 7 品牌忠诚 15分 A类 购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚 15 B类 购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚 12 C类 亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚 10 D类 对招商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚 8 E类 听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚 5 F类 不了解 0 8 家庭收入水平 10分 A类 年收入100万以上 10 B类 年收入60-100万元 9 C类 年收入40-60万元 8 D类 年收入25-40万元 6 E类 年收入18-25万元 3 F类 年收入18万元以下 0 9 私家车 10分 A类 拥有2辆车或以上 5 B类 拥有100万以上元车1辆 4