客户心态(绿地员工入职培训).pptVIP

客户购买十种心态类型 客户心态类型 成熟稳健型特征： 这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家，政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相当了解。 他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。 客户心态类型 对策： 此类顾客虽然难缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。通常他们是有心人，销售人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并对房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，获得顾客的理解信任。 客户心态类型 谨慎小心型特征： 这类顾客经常会遇到，特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑虑也不敢发问。对销售人亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在那里眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。 客户心态类型 对策： 需要详细介绍和较长时间的谈话。销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度来对待，消除顾客的顾虑，打开他们的心理防线，笼络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和产生信赖感情，然后再向他们推销楼房。 客户心态类型 犹豫不决型特征： 这类顾客性格迟缓，忧柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，他们决不是成熟稳健型的，判断的标准是对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。销售人员跟他们一直“说书磨牙”，但就是谈不拢。 客户心态类型 对策： 销售人员的态度要坚决而自信，以“老行家”的身份说出道理，并请他们尽快下定决心。优秀的销售人员必须精通他们的心理、性格特征。不能流露烦躁厌倦的神情。要体谅他们的行为和无知，不厌其烦地解说项目情况和之前资料，并提出公司信而有证的业绩，告诉他们质量确实可以得到保证。销售人员的态度尤需诚恳，不要使他们产生压抑或恐惧感。 客户心态类型 风水挂帅型特征： 这类顾客很注重楼房的环境和水，他们想购房又相信风水，他们往往忽视了价格、楼房的交付时间、楼房的潜在升值优势以及结构、建材质量等，他们高度重视座向、方位、环境、有时候会带着懂风水的朋友前来洽谈。 客户心态类型 对策 这类顾客迷信风水，主观性极强，不能以一般的推销方式对待他们，首先要尊重他们的信仰，最好是尽量以现代化的观点配合他们的风水观点，也可以针锋相对地指出相反的例子批驳或说服他们。如果能够左右控制他们的主观思想，牵住他们的思路，就能促使他们高高兴兴购买房屋。 注意：中国的风水学历史悠久，深入人心，销售人员掌握一些这方面的传统知识以便作为销售的辅助手段，不仅仅是针对完全的“风水挂帅型”顾客。 客户心态类型 趾高气昂型特征： 由于性格和修养较差，手中又有一点钱财买得起住房和商铺，所以这类顾客通常在洽谈时盛气凌人又爱摆架子，稍微不喜欢或不顺从他们的意愿，有时会威胁，吓唬销售人员，装出一幅霸王模样，常常拒销售人员于千里之外。 客户心态类型 对策： 销售人员要先站稳自己的立场，然后察颜观色设法恭维对方。这类顾客尤其喜欢被吹捧，戴高帽子，销售人员不妨在洽谈中投其所好，然后再说明购房的好处，为他们寻查好座向，好楼层，以表示他们受到尊重，具有突出显赫的地位，或衬托出其尊荣的“身份”等等，并趁机寻求其“弱点”，攻点为上，促使他们购买。 客户心态类型 冲动易变型特征： 售楼部经常会碰到进来瞧瞧问问，不肯听销售人员的解说，屁股没坐热就走的顾客。其实，这些人里有相当部分是属于冲动易变型的顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天性容易激动，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言，销售人千辛万苦费尽唇舌也换回不了。 客户心态类型 对策： 如果此类顾客是独身前往售楼部，说服顾客要坚决。如果顾客是有二、三个伴来，则采用二人以上的售房人员进行围攻夹击，要特别留意其中反对购房意见和理由的客人，这个反对者对冲动易变型客户影响极大。因此发现有此情况，一开始就要大力介绍楼房的优点和实惠及好处，并不断地间接说或暗示楼房很抢手，催促快速做出决定。同时也要避免因为他的反悔影响了在售楼部购房的其它顾客。 客户心态类型 推三阻四型特