2郝志强--《营销实战之二：经销商管理的“五连环”技能训练》(2013年1月通用版).docVIP

? ????　 《营销实战之二：经销商管理的“五连环”技能训练》 ----简称《渠道管理》或《经销商管理》 ----简称《经销商拓展与管理技能训练》 　 一、渠道为王，修渠为本： 在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。 ? 对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P：产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。 ? 这样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。 ? 本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。 　 二、课程目标： 1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。 ? 2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。 ? 3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。 ? 4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。 ? 5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。 　 三、课时：标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。 ? ?? 培训公司请注意，以下单元 方便培训公司，或企业的培训经理，监督学员练习和分享，为课程内容落地打下基础，本课程是项目式培训。 ? 四、学员讲义的九个章节：全讲义合计64页（针对不同企业的学员，有微调） 　 （1）现场课程、积极参与 第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。??? P2 第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。??? P2 第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。????????? P3? 　 （2）课后30分，独立作业 第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。??????????? P43 第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。????? P44 第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。????????????? P45 　 （3）课后1周，案例分享 第七章分享：学员分享自己的相关案例。????????????????? P50 　 （4）课后2周，小组行动 第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。??????? P52 第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感??????????????? P53 ? 备注：本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。 ? 五、课程内容大纲： 备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时 　 ? 第一单元：渠道为王、规划为本 ?? 第一天上午9：00-10：30? 讲师讲授、学员分组研讨 （一）、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣 ?? 1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念； ???2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？； ?? 3、决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期； ?? 4、终端、经销商、厂家的经营模式分析； ???? （二）、渠道规划，构建“合适”的渠道体系 ?? 1、只