2012年-让我们回归保险本质2.2专题.ppt

银保三讲： 一讲： 讲观念：资金的风险；保障的意义；理财的方法 二讲： 讲利益：这份产品能为你带来什么？ 三讲： 讲实力：保障的背后是公司；分红的背后是投资 以新鸿泰十年满期为例： 一讲：讲观念 1、现在国内外经济形势和复杂；理财首先考虑资金的安全；我们这款银保产品的最大优点就是能首先确保资金的安全 2、理财是为了更好地打理财富，保障财富的安全和稳健。但相比钱来说，人更加重要，在理财的同时为自己增加一份保障，真是两全其美。 3、理财不在于你一次投入多少，而在于日积月累，比的不是速度而是距离 。我们这款产品设计了分期付费的方式，就是为了减轻您的缴费压力，让您积少成多的。 有一种方法让客户在三分钟内接受你的观点，五分钟的精炼介绍使销售变得简单。 ——问题排序销售法 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 一瞬间的成交把握 临门一脚 * 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情合理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题包括： 情况性问题 难题性问题 隐喻性问题 需求性问题 代价性问题 * 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情合理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题包括： 情况性问题 难题性问题 隐喻性问题 需求性问题 代价性问题 * 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销90％是不是很好呢？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价（成本）。 例如：预先用5％办个医疗卡可以吧？ 问题排序销售法之养老篇 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？（隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响应该不会很大是吗？代价性问题） * 问题排序销售法之少儿篇 当今社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，而且教育费用将来降低的可能性不大，你觉得呢？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但每年有固定收益，还享受双重分红，另加一份高额保障，你觉得好不好？（需求性问题） 您只需每天节省30元就能为你的孩子开设一个专款专用的教育金账户，相信这点钱对你的生活影响不会很大,是吗？（代价性问题） * 二讲：讲利益（我买你这份产品的意义) 如果您的孩子今年10岁：那么十年后就获得一笔稳定可靠的大学教育金 如果您今年40岁：那么十年后就获得一笔额外的旅游费 如果您今年50岁：那么十年后就获得一笔丰厚的养老金 三讲：讲公司（坚定客户购买的信心） 使用工具：成绩单 我们这款产品是目前市场上同类产品中缴费比较短的。其实每一款产品的背后是公司的实力，就像大银行更安全一样。因为我们公司是国内最大的寿险公司，偿付能力也是最强的。所以我们才能推出缴费短、收益长、保障高的两全型保险。 不是毁灭 而是转折 不是涅槃 而是回归 回归保险的本质 找到你的保险诺亚方舟