会议营销的两大问题补充.docVIP

会议营销的两大问题补充顾客维护：会销企业的“甲亢”病人的机能是这么运作的：脑垂体在应激情况下下达指令，肾上腺搜集各种基础材料，甲状腺利用这些基础材料增加细胞氧消耗、产生热能量，直到脑垂体感应到无需再反应为止。如果人长期紧张、长期应激，脑垂体不断下达指令，甲状腺不停工作，直到过度并产生“甲亢”。　　实际上，会议营销中，顾客何其像甲状腺？员工何其像肾上腺？市场的负责任何其像脑垂体？会销企业的“甲状腺”——活跃老顾客不停地转介绍、自己购买，过度透支，早已经是“甲亢”了，企业能不像人得了“甲亢”一样消瘦吗？　　如下图所示，会议营销的顾客分为4类，忠诚活跃顾客、休眠顾客、未购买顾客（但已经收入数据库）、潜在顾客（未收入数据库）。 　　会销顾客 　　老顾客 　　新顾客 　　忠诚活跃顾客 　　休眠顾客 　　未购买顾客 　　潜在顾客 　　占大部分销量，维持、挖掘 　　已购买，非忠诚顾客，激活 　　诱惑刺激购买 　　吸引策略 　　1：会议营销顾客分类管理及策略 　　现在的会议营销，发展瓶颈莫大于顾客数据问题。由于团队趋于年轻化、营销能力下降、企业产品老化、营销模式老化、促销吸引力下降、广告效应下降等原因，新顾客的资源补充越发困难，企业不得不在第类顾客中加大力度，手段包括加大回报力度（刺激自购）、加大激励力度（刺激介绍新顾客）。　　那么从-④这3个问题，是不是就难于上青天了呢？也不是。中脉科技集团从2008年就采用DM营销、广告营销、专卖店营销、中脉大药房（连锁药店）和会议营销整合的方式，通过广告营销吸引潜在顾客，促进第一次购买，通过DM营销，刺激类顾客购买。在很大问题上，解决了新顾客来源的问题，“问渠那得清如许，为有源头活水来”，事实上，只要有源源不断的新顾客加入，老顾客的维护成本就会下降。数据库呈现自然衰减的时候，新生顾客数据源源不断地流入，确保了销量增长的后劲。当然，营销模式整合只是其中的一种解决方案。其他的方法还有事件营销（征文、征稿比赛、异业联合活动等），爱心接力，社区行等，只要思考，方法还有很多，关键在于你是否下定决心在平时的营销工作中应专门辟出一块时间用于解决顾客来源问题。　　那么如果你的数据库里有大量的“休眠数据”该怎么办呢？我给的答案是最笨的办法——直接拜访，诚心感动。只有直接沟通，你才知道他（她）为什么“休眠”，突然与企业失去联系。我碰到过很多案例，他们都是从0起步，接手二次开发的市场（曾经很辉煌，但由于种种原因已经很长时间没有人维护过这个市场），这样的市场，顾客基本上都是“休眠顾客”，他们的“激活”经验对我们十分宝贵。我们有一个市场经理，一个月给他负责的市场顾客写了1340封信，当地的老顾客他挨家拜访，当地很多老顾客找他麻烦、甚至竞争对手也恶意威胁，但他还是用他的真诚打动了顾客，用2个多月就在当地实现了盈利。所以，我认为，做市场就应该有这种不怕苦、不怕麻烦、不怕死的精神，“神莫神于至诚”，当你用一片真诚去跟顾客沟通的时候，人心都是肉长的，一旦获得顾客的高度认可，任何市场都是可以做得非常出色。　　很多公司有很多所谓的“休眠顾客”，事实上，问题不在于这些顾客，而在于做市场的人（“脑垂体”们），没有那种真诚和付出的精神，心里上不肯为所谓的“休眠顾客”多付出，他们宁可看重短期的效应——毕竟，在老顾客身上的投入能够得到立竿见影的产出。如果不改变这种观念，不能权衡短期和长远的利益，你只会发现，休眠顾客越来越多。毕竟，活跃的忠诚顾客总有折腾累的那一天。?　　团队建设：沙滩上如何建大楼？　　说到“招人难”，各个会销企业恐怕又要共鸣一番了。仔细分析一下，为什么现在招人难呢？最根本的原因是“绿化没做好”，导致员工层“沙漠化”。怎么解释？　　约莫在2003-2006年期间，是会议营销发展十几年来的鼎盛期，那时　　候很多企业做得风生水起，企业知名度甚至比现在的很多外企、国企还要高，记得在人才招聘会上，有很多人会惊呼“中脉！中脉招人！”，遂摊位被挤爆！　　近几年，企业知名度做得也不错，但是有以下5个方面原因：（1）有很多人另起炉灶，自己开起了会销企业，分散了一部分人才力量，恶性竞争、恶意诋毁、鱼龙混杂，损害了行业形象（2）有很多人认为自己不适合这个行业，离开了（3）有很多人不停地告诫后来者，这个行业不好做（4）国家监管力度加大，行业企业负面曝光率高，造成不良影响（5）会销成本与日俱增，部分企业员工薪酬成本已经到达极限水平，不堪重负，也就是说，企业的人才在不断往外流失，行业的人才也在不断地往外流失，新人才在入行的时候面临恐惧和疑惑，决定了企业招人时，无论是“熟练手”还是“新手”都难招到。　　团队建设如建大厦，基础不牢则大厦倾。这个基础是什么？老员工。如果企业没有足够