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保护客户所爱的人 成功的推销术，关键在找出问题。在你心中，应常存有大 众都想到的问题，你拥有能为他们解决 98% 问题的最佳答案。你 应当使准保户，对他的问题感到兴趣、关心和不安。　　 一旦准保户感到他的确有了问题，随之而来就是要有一个 完善答案，你拜访他的目的，就是为他提供答案。事情就是如此 简单，找出问题与提供答案，如果你能就此两者说动准保户，成 交即可顺利达成。　　 推销人寿保险之所以不能成功，大半因为业务员发掘问题 的工作未能作好，未能使准保户意识到他本身存在的问题，以及 解决问题的紧迫性。人类的本性是当发觉有紧迫问题存在时，就 需要有一个答案去解决问题，除非问题已获得解决，不然心中总 会感忐忑不安。　　 那么人寿保险究竟是什么？业务员必须明了这个问题，他 所推销的不仅仅是一纸普通意义上的法律文件，而是一种具有深 远意义和丰富内涵的特殊服务。　　 大多数人不喜欢成为被“推销“的对象。为了避免使用推 销字眼，你可以把它当成帮助准保户作出承购保险“正确决定” 的技术。该技术为指出准保户问题的紧迫性，解决的途径除了购 买人寿保险之外，并无其它方法可供选择，将人寿保险的利益说 服准保户。因而使他面对未来有着安全感。　　 人寿保险单，是爱心与关怀的文件，他今日付出保费，他 日这笔钱则交由他所爱的人使用。他需要感觉到你关怀他个人利 益、和他所爱的人，并帮助他决定，如何解决他已警觉到的必需 解决的问题。你必需要了解他、同情他、帮助他，这样准保户必 定将你当做朋友信任你，因为你是在为他策划未来。　　 关于推销，有些事是决不会改变的，没有捷径可走，需要 努力工作，方可达成目标。你必须接触人并向他们推销人寿保险， 必须学会与人相处之道，最重要的原则，你的说服与他的反对不 要同时进行。不要低估一般大众，认为他们教育程度不够，你应 当以平等的地位同他们相互交谈。你不可领先天花乱坠的说法卖 出保险。他们不会因你学识高深而获得较深印象。他们只需要你 能说出未来计划重点，同时为他做出正确的决定。在这种情况下， 他们认为所需要的已经得到了答案，他们才可以信任你，因为在 你心中是为他们的利益而推销保险。　　 如果能对准保户给予较多的服务，必会获得回报。以他的 问题作为论点，就现实而言，会使他感觉自我的重要性。如果你 仅为你的利益而进行推销，而不言及他的利益。他会发觉你是为 佣金而推销。你应当聪明地去获得准保户的信任，在现代快节奏 的社会里，尽管寿险业务员在工作中费尽口，而许多人仍会看不 清寿险业务员的实际目标：去保护他们所爱的人和他们的保户， 照料寡妇，孤儿与老年人。在一个人的生命中，还有比这个目标 更伟大的吗？　　 如果你在发掘问题方面做得很好，准保户将产生下列的想 法“这家保险公司健全吗？他建议的保险能解决问题吗？”总而 言之，他所想的脱离不了保险对处己所爱的人能否获得保障的范 畴。