保险公司最新销售流程培训教材-01-2计划与活动－如何填写计划100.pptVIP

计划与活动、计划100填写 组训班 营销员衔接教育 计划与活动—— 如何填写计划100 前 言 填写计划100的目的 计划100的使用方法 填写计划100 友情提醒 结论 一、前 言 母鸡多少天下一只鸡蛋？ 为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？ 因为它有足够的“准鸡蛋”！ 你有足够的 准主顾吗？ 根据美国LIMRA公司对MDRT会员的调查发现，认真填写《计划100》和《工作日志》是他们每天必须做的工作。 二、填写计划100的目的 市场分析指导 对准主顾进行等级评分，提升拜访成功率 养成开拓积累新客户的习惯 根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 总结研讨规律，检验修正拜访成果 持续深耕客户群体，成为专业寿险顾问 三、计划100的使用方法 了解列在表左上角的准主顾来源。 在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名 字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。 继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。 当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以 “√”表示你对各个资讯所作的判断。 当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照 相同的步骤 当完成第一个来源，继续第二个来源 为了便于准主顾管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明： 准主顾分级 A 级：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾 B 级：基本条件良好，善加培养即可上升A级 C 级：基本条件较差，须耐心长期培养 A 级——20分以上 B 级——15—19分 C 级——14分以下 名单的来源： 亲戚、邻居、朋友 高中或大学同学录、校友、老师 以前工作的同事 经常光顾的地方（商店、菜市） 俱乐部会员通讯录（健身、美容） 电话本 朋友的朋友 小孩的老师、家长 报纸、中介公司、黄页或其报刊 四、填写计划100 （二十分钟） 五、友情提醒 收 入：所列的收入是否诚实地评估？ 年 龄：准主顾的年龄是否与自己相仿？是否显示 与同年龄层的人交情密切？是否表明缺乏 与自己年长或年幼的人接触？ 职 业：所列的职业是否限制于一个产业或一个一 　 般收入阶层？ 婚姻状况：大多数准主顾是否已婚？大多数准主顾 是否有小孩？ 认识年限：是否有许多长期互利的关系？ 是否各种不同程度的熟悉，均衡地分布在 100个准主顾中？ 去年共见几次面：是否显示社会变动性（接触面 的不同）？是否频繁的接触单一 的职业？ 接近难易程度：是否相当多数目的准主顾易于接近？ 推荐人名的能力：是否有足够的“很好”或“好”？ 交往程度：是否有足够密友，普通朋友占比大吗？ * *