关于数字电视销售渠道的建议.docVIP

关于采用连锁店形式进行 数字电视节目销售的建议 二○○七年七月 刘 锐 关于采用连锁店形式进行数字电视销售的建议 目前，数字电视主要依靠媒体宣传，客户中心受理咨询， 用户自行前往营业厅购买的销售流程，虽然银行、一卡通、手机等支付渠道也已经逐步开通，但是，由于数字电视节目属于特殊的新兴商品，用户并不了解，也没有形成消费习惯，更不属于生活必需品，再短期内，消费需求还不能刺激用户主动通过银行等渠道支付，即使用户有购买需求，也会因为支付和办理的不便而放弃消费，因此，必须首先让用户体验，了解产品，培养消费观念，同时要提供更为便捷和灵活的支付渠道。鉴于以上考虑，我有一种设想，提供参考。 一、方案简介 通过与重庆现有影碟租赁店合作，建立连锁店机制，让数字电视进入影碟租赁店销售，并对所有店进行统一VI形象包装，以数字影音连锁店作为窗口将数字电视节目推向市场。 二、可行性分析 影碟出租与数字电视以及VOD的点播存在共性，即都是“付费——选择——观看”的模式，因此可以认为现有影碟租赁用户实际上就是最优质的数字电视潜在用户，在这些地方设立数字电视销售点，可谓有的放矢，能更轻易的获得数字电视的第一批用户。 租赁店一般都分布在居住小区内，非常靠近用户，方便用户订购。 许多人都有租影碟的经历，经常在想租最新的电影时，却被告知已经租出去，但什么时候还回来不清楚，于是只能选其他的，却对琳琅满目碟片无从下手，对于内容、碟片质量都不清楚，回家发现放不出来，或者就是内容不喜欢，或是模糊的电影版等等情况，很不满意，一般也不会为这点小事去调换。收看数字电视，除了VOD方式外同样也存在随机性，但数字电视提供了EPG，某些电影频道还提供了精美的纸质节目单，一定程度上降低了这种随机性的概率；第二，在影片质量上，不会出现电影盗版、播放模糊甚至由于DVD设备原因播放不起的情况；第三，在内容方面更加丰富，都是精选电影，且内容健康。在以上几个方面都体现出了数字电视的优越之处；第四，在价格上也与现在的影碟租赁价格相当。 通过以上的比较，加上数字电视强大的宣传攻势，用户选择订购数字电视的可能性很大。 销售数字电视可以降低店主购买其他片源的成本，相当于无本经营，还有额外收入，而且也不影响用户租赁新片带来的收入，与电视台合作，店家对此的信赖程度高，容易接受合作要求。 方案投资少，风险小，布点迅速深入；从捷径获取用户，见效快，口碑效应好，操作流程简单。关键问题是处理好租赁店整体收益的问题。 在形成规模后，可以吸引个体用户加盟，或者选点由公司自主开设店铺，这种店铺实际上扩大了营业厅的覆盖广度和深度，更加贴近用户。如果数字电视在这种销售模式下被广大用户所接受，最终可以规范甚至取代目前散乱的影碟租赁行业，成为重庆市民影音娱乐消费的主要手段。 这种销售模式贴近用户，同时目标群体清晰，更容易进入市场。将数字电视和大众已经接受的租赁方式摆在一起比较，更容易展现数字电视的强大优势，通过优质的服务培养良好的口碑，进而让数字电视真正进入寻常百姓家。 三、合作方式 可以以提供免费店面装修、免费加盟、免费宣传、销售提成、专业化管理等作为合作条件。对方需要为数字电视作积极宣传推广，并负责为用户办理业务，同时，应签署合作协议和缴纳一定的押金。 由于销售数字电视和影碟租赁本来是竞争关系，一般影碟租赁店老板都会考虑自身利益是否受到影响，用户则会仔细通过两者的性价比进行选择。因此，我们必须设计最优的销售方案，各取所需，以达到让店主、公司和用户三赢的目的。 四、具体操作 1、首先由分公司出面，对属地所有影碟租赁点进行摸底调查，了解合作意向，确定合作伙伴。 2、设计VI和店面包装方案，以及统一的销售点冠名。比如以鲜艳醒目的色彩，传达数字影音丰富群众娱乐生活的概念，名称可以取为“数字影音加油站——xx站”等。并进行装修。 3、对店主进行培训，主要有数字电视节目分类、销售单填写、销售要求、销售流程、结算以及机顶盒的操作等。 4、呼叫中心作为电话受理点的相关业务培训。 5、给店内配置机顶盒，IC卡，发放宣传资料，张贴节目宣传海报。 6、分公司进行监督，按日、周或者月进行结算。对于合作好的店，可以提供一定奖励，刺激销售。 五、操作流程 图 数字电视销售流程 老用户首先到平时租赁影碟的店内选择碟片，这时由店主口头宣传可以订购数字电视，并提供相关宣传资料，用户咨询并进行比较，最终选择订购数字电视或继续租碟，若选择订购，则只需要提供机顶盒卡号即可。店主电话申请公司呼叫中心进行系统受理，确认后，填写业务受理单，收款，即完成定购服务。 六、投资收益分析 成本： 1、装修成本控制在1000元/店以内（讨论），主要制作统一标牌，灯箱。 2、每店配置机顶盒和IC卡。 3、宣传资料。 总体成本控制在2000元/店以内，按全市20