培训大纲-知行合一全业务时代集团客户营销之道.docVIP

知行合一全业务时代集团客户营销之道 【课程目标】 了解电信行业企业集团客户的需求特点，理清集团客户开发流程； 创新营销策划，轻巧启动集团业务新市场，突破集团产品营销瓶颈； 熟练掌握SPIN销售技巧，系统提升团队营销技能； 探索科学有效的促销方法，强力放大营销效能； 活用集团营销八大工具，有效开拓市场，携手客户合作共赢。 【课程对象】集团客户主管（省公司、各分公司） 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、透析业务特性，打开集团市场 移动集团客户需求特点与营销关键 集团产品VS快消品VS工业品 集团客户需求4大特点 移动行业解决方案种类与特色 集团客户营销关键：赢在信任 集团客户开发流程 分析客户经营模式 梳理产品开发和合作流程 产品创新 新产品如何启动电信集团市场 树立标杆：样板客户 破局扩散：体验营销 二、理清客户角色，优化营销流程 客户采购流程与采购分工 客户内部采购流程分析 电信企业集团采购5大关键角色 突破集团产品营销瓶颈九字诀 找对人——分析客户采购流程 说对话——发展客户关系 做对事——客户需求调查 电信业集团产品营销程序攻略 分析客户心理，深度发掘需求 找准沟通入口，科学贴近客户 掌握防御关键，博弈竞争对手 区分大小客户，抢占营销高点 协手合作伙伴，缔造共赢未来 三、提升销售技能，团队营销制胜 产品价值分析与挖掘 集团产品销售关键技能——SPIN SPIN创造集团产品销售革命 精简情况性问题 挖掘难点型问题 收官需求效益问题 集团客户产品立体营销 销售人员推销 服务人员推销 技术人员推销 企业高层推销的7项秘诀 四、活用促销技巧，释放营销核能 轻松走进移动集团产品营销策划 促销关键：宣传定位客户化 集团客户促销的几种主要方式 集团产品广告策略 广告诉求与表现策略 媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略 移动集团营销中的战略联盟 垂直联盟与水平联盟 多元化融资与借力营销 促销利器：公关营销 常用经典公关策略 关键公关策划技巧 五、八大营销工具，客户合作多赢 营销信息传播系统 移动集团产品营销8大工具 展会 体验营销 参观考察 会议营销 培训营销 商务活动 交流汇报 客户俱乐部建设 移动客户维护与客户价值提升 交叉营销 提升营销 电信业集团客户整合营销传播 六、运筹帷幄：营销方案设计实战 营销策划岗位认知 回归本原：和客户跳一段贴身舞 细分运营 市场环境概览 影响营销案的因素分析 市场细分、市场优选和精确营销市场拓展模型 营销模式与差异化营销 差异市场分析 营销手段组合 产品分析和产品组合 长效营销 营销流程制定 营销方案编撰 营销方案环节详解 七、案例演练与分析