培训大纲-银行狼性营销.docVIP

狼性营销 销售人员是企业经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的关联。与此同时，也直接影响着企业的销售业绩的提升,因此，企业迫切需要一批高素质的狼性销售精英团队...... 课程收益 提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力。 增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力。 打造销售精英，让销售业绩疯狂增长 课程特色 1、课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递经济危机下—销售业绩快速提升的六大技能的精髓。 2、讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售总监经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 一：狼性客户经理应具备的心态与能力 人类行为背面的力量来源 如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯 客户经理如何找到自我盲点，如何突破自我设限 狼性客户经理三方面的积极态度 对自己的态度 对客户的态度 对销售生涯的态度 失败客户经理的心理通病 狼性客户经理成长三步曲 二：客户开发与管理 寻找准客户的关键策略 展业、谈判和成交的准备 收集客户信息的五种实战方式 客户分析的方法 客户的评估过滤分级的方式 竞争对手资料收集与准备 客户的有效管理 三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 成功的SPIN需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 问题型问题如何挖掘 内含型问题如何深入 需要型问题如何展开 运用SPIN常见的注意点----产品竞争优势分析 金融产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 ·讲授 ·练习·小组讨论 ·故事分享 ·讲师点评 ·角色扮演 ·案例分析 ·启发式、互动式教学